저자: 강정수 · 한국인
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팔란티어는 독일 일부 주정부 도입, 우크라이나 전쟁 중 성장으로 정부·상업 고객이 빠르게 늘고 있어 성장 지속 가능성이 높다는 주장. 고객 수 목표(2030년 3,000개, 2035년 7만 개), 구독형 ARR 기반 현금흐름과 가치평가 정당화를 강조. 현 주가 조정(180달러→150달러대)은 일시적 노이즈로 보고, 단기 조정은 피할 수 없으나 장기 투자에는 나쁘지 않다고 평가.
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나아가서는 이제 정부까지 쓰게 되는 소프트웨어의 중심이 있다 보니 미국 행정부로서는 대단히 애착을 가질 수밖에 없고, 그만큼 경쟁에서 압도하는 구조입니다. 팔란티어가 모든 데이터를 가져가면서 국가 운영 체계를 새롭게 만드는 데 기여하게 되고, 저는 팔란티어의 성장은 앞으로도 지속될 가능성이 매우 높다고 생각합니다. 고객 숫자가 꾸준히 늘면서 매분기 100%, 200%씩 성장하고 있는 점이 팔란티어의 가장 매력적인 부분이고, 압도적인 기술력의 차이가 그만큼 앞서 있다는 뜻이라고 봅니다.
안녕하세요, 강정수입니다. 저는 현재 스타트업인 블루AI라는 회사를 공동 창업해서 AI 연구센터장으로 일하고 있습니다. 만나서 반갑습니다. 팔란티어의 성장세는 폭발적입니다. 올해 2분기 실적 발표 이후 주가는 180달러를 넘어섰다가 지금은 150달러대로 내려와 있습니다. 실적 발표 후 주가가 계속 오르자 미국에서는 주가에 거품이 많이 꼈다는 주장이 나오면서 주춤하고 있는데, 저는 이것이 일시적인 노이즈라고 생각합니다.
2분기 실적에서 확인되듯 룰 오브 40, 즉 매출 성장률과 영업이익률을 합친 지표가 MSFT 다음으로 93으로 높게 나왔습니다. 놀라운 성장력이죠. 컨퍼런스 콜에서 알렉스 카프가 밝혔듯이 5년마다 10배씩 성장하겠다는 전략도 전혀 불가능한 이야기는 아니라고 봅니다. 물론 온톨로지를 시도하는 경쟁 기업은 독일에도 있고 미국에도 일부 있으며 여러 곳에 많습니다. 하지만 독일 공영방송 뉴스가 보여주듯 실제 도입 사례를 보면 현실은 다릅니다.
독일에서는 8월 중순 공영방송 보도에서 광역 단체들이 팔란티어를 구매해 지방행정, 지역 정보 운영, 경찰 등에 쓰고 있다고 전했습니다. 이미 독일 16개 주 가운데 바이에른주, 노르트라인베스트팔렌주 등 면적 기준으로 거의 절반 정도가 쓰고 있습니다. 최근에는 남서부 바덴뷔르템베르크주에서도 도입하려 하자 시민단체가 "독일 시민의 개인정보를 미국 기업에 넘기는 것 아니냐"며 시위를 했습니다. 그럼에도 주정부는 다시 테스트를 해보고 결론적으로 대안이 없다는 판단을 내렸습니다. 독일에도 온톨로지 기업이 분명히 있지만, 미국 기업에 비판적인 유럽의 한 주정부조차 이런 선택을 한다는 것은 팔란티어의 시장 경쟁력을 상징적으로 보여주는 사건이라고 생각합니다.
한 번 도입하면 경로 의존성이 생겨 계속 써야 하는 락인 효과가 발생합니다. 이것이 팔란티어의 가장 큰 단점이자 동시에 강력한 장점입니다. 한 번 빠지면 매년 ARR(연간 반복 매출)이 발생하고, 이것이 흔히 말하는 캐시플로우입니다. 향후 10년 동안 특정 기업이 얼마나 매출에 기여할지 산술적으로 계산할 수 있기 때문에 팔란티어의 밸류에이션이 정당화된다고 생각합니다.
초기 팔란티어는 9·11 테러 이후 테러범들의 금융 거래를 찾아내기 위해 출발했습니다. CIA가 가진 벤처캐피털이 투자에 참여했다는 점은 비판을 받는 지점 중 하나입니다. 초기에는 고담이라는 군, 경찰, 나아가 정부까지 쓰는 핵심 소프트웨어로 성장했기 때문에 미국 행정부가 강한 애착을 가질 수밖에 없는 탄생과 성장의 역사를 갖게 되었습니다. 우크라이나 전쟁을 거치면서 온톨로지 기술이 크게 확산되었고, 이를 통해 정부 영역뿐 아니라 커머셜 섹터, 즉 민간 고객이 폭발적으로 늘었습니다. 팔란티어는 이를 재무 보고에서 구분하고 있습니다. 정부 시장은 제한될 수 있지만 비즈니스 시장은 훨씬 더 큽니다. 팔란티어는 2030년까지 고객 수를 수천 개, 2035년에는 7만 개로 늘리겠다는 목표를 제시하고 있습니다. 아직 700개가 안 되는 고객 수를 기준으로 보면 과감해 보이지만, 저는 이를 마술이나 기적으로 보지 않습니다.
경제학적으로 엄밀히 보면 팔란티어의 위치는 모노폴리가 아니라 모노숀입니다. 구글도 전 세계에 검색 서비스가 두 개뿐인 것은 아니지만 소비자가 구글을 선택하듯, 선택지가 많음에도 하나를 고르는 구조를 모노숀이라고 합니다. 카카오톡도 라인 같은 대안이 있지만 사람들이 카카오톡을 쓰는 것과 같습니다. 팔란티어는 B2C가 아닌 B2B 서비스이기 때문에 기업과 정부가 여러 공급자를 꼼꼼히 분석하고도 압도적인 경쟁우위 때문에 팔란티어를 선택합니다. 그래서 이 경쟁력을 주목할 필요가 있습니다.
우크라이나 전쟁이 발생한 지 한 달이 채 되지 않아 알렉스 카프 CEO가 폴란드 국경을 통해 우크라이나에 들어가 젤렌스키 대통령을 만났습니다. 그리고 팔란티어 기술을 무료로 제공하는 조건으로 전방뿐 아니라 후방의 경제, 아이들의 교육, 공습 시 대피, 농업 등 모든 데이터를 팔란티어가 가져가면서 국가 운영 체계를 새로 만드는 데 기여하게 됩니다.
전방의 워룸을 생각해 보면, 레이더, 인공위성, 음향 센서, 저고도 카메라, 척후병이 보는 데이터 등 수많은 데이터를 전문가들이 해석하고 중간 단계로 모아 최종 작전을 짜는 구조입니다. 팔란티어는 이 데이터의 운영 체계를 만들어 워룸에 들어가는 인력 규모를 크게 줄였습니다. 인건비 절감보다 중요한 것은 사람이 하던 데이터 의미 해석을 체계가 돕게 된 점입니다. 팔란티어는 AI 기업으로만 정의하기 어렵고, 데이터를 분석하는 기업입니다. AI와 결합되면서 더 증폭되고 있을 뿐입니다.
온톨로지는 철학적으로 존재론입니다. 사람과 사물, 생물의 속성과 용도를 파악하는 것이 온톨로지라면, 데이터 분석의 온톨로지도 같은 원리입니다. 같은 러시아 탱크라도 다양한 각도의 데이터를 통해 훈련을 위한 움직임인지, 우크라이나 공격인지, 어느 지점을 노리는지를 데이터 관계 속에서 재해석합니다. 이를 통해 러시아의 움직임을 효율적으로 해석하고, 우크라이나군이 드론과 방어 체계 등 가진 자원으로 어떻게 대응하면 효과가 큰지를 종합 판단해 최종 결정권자에게 실행 가능한 명령만 제공하는 구조입니다. 경찰의 범죄 예방, 행정, 기업 경영에도 같은 원리가 쓰입니다. 자동차나 배를 만들려면 수만에서 수십만 개 부품이 필요한데, 1차, 2차, 3차 협력사의 공급과 품질, 물류를 최적화하는 서플라이 체인 매니지먼트에도 팔란티어가 쓰입니다.
팔란티어가 제공하는 것은 데이터가 흐르는 혈관과 같습니다. 혈관이 있어야 주사가 이동하듯, 운영 체계가 갖춰지면 그 위에 한 층을 올리기가 쉬워집니다. 데이터 흐름이 완벽하게 움직이기 때문에 AI 에이전트 같은 기능을 올리면 시너지가 확실히 생깁니다. 그래서 팔란티어는 AIP, AI 플랫폼을 도입했고 지금 효과가 폭발적으로 나타나고 있습니다.
국방 기업 안두릴은 탱크, 비행기, 드론의 운영 체계를 만드는 회사입니다. 팔란티어가 전장 전체 정보를 다루는 운영 체계라면, 안두릴은 그 위에서 차량 한 대 한 대에 들어가는 운영 체계를 만듭니다. 두 기업의 궁합이 매우 좋고, 전쟁의 패러다임을 바꾸고 있습니다.
한국에서도 고객이 점차 늘어날 것으로 봅니다. 은행권도 도입을 고민하고 있습니다. 유럽이나 미국은 은행권에서 많이 쓰지만, 한국은 망 분리 등 기술적 허들이 남아 있습니다. 그래도 동화 오픈카드, HD현대 등이 이미 쓰고 있고, 조선업 제조의 스마트 팩토리나 경영 운영에도 많이 활용하고 있는 것으로 알고 있습니다.
버블 논쟁 때문에 180달러를 넘었던 주가가 150달러대로 떨어졌습니다. 저는 조정은 피할 수 없다고 생각합니다. 다만 3분기, 4분기 실적이 나오면 다시 좋아질 것으로 봅니다. 주가가 매출 대비 P/S 세 자리 수준이라 비싸다는 지적이 있는데, 핵심은 매출 성장의 곡선 기울기입니다. 올해 분기 매출이 처음 10억 달러를 넘었는데, 4분기를 다 합쳐도 연간 매출은 50억 달러 안팎입니다. 그래서 시가총액이 비싸다는 말이 나옵니다.
향후 1년, 2년, 5년 동안 팔란티어 매출 성장을 막을 요인이 무엇인지 봐야 합니다. 많은 분들이 우크라이나나 중동 전쟁이 끝나면 성장도 끝나지 않겠느냐고 생각하실 수 있지만, 저는 그렇게 보지 않습니다. 국방과 정부 영역에서 쌓은 기술이 민간 시장으로 옮겨지고 있기 때문입니다. 1분기 실적 발표 때 잠깐 떨어졌던 이유는 미국은 빠르게 성장하는데 호주 등 태평양 지역과 유럽의 성장률이 둔화되었기 때문이었습니다. 팔란티어는 중국을 적대 국가로 규정하고 있어서 중국이나 브릭스 국가에서는 판매가 어려울 것으로 보입니다. 하지만 그 밖의 기업 수는 매우 많습니다.
테슬라가 모델 S, 3, Y를 내놓으며 성장했던 것처럼 팔란티어도 초기에는 대형 기업 중심으로 시장이 형성되지만, 알렉스 카프가 제시한 목표대로 돈을 벌기 시작하면 고정비가 분산되어 중견 기업도 쓸 수 있는 가격대가 형성될 것입니다. 그래서 5년 안에 7,000개, 10년 안에 7만 개로 늘리겠다는 전략은 비현실적이지 않다고 봅니다. 민간 성장이 존재한다는 것이 그 근거입니다.
대한민국 정부도 정부 AI를 내걸고 있습니다. 유럽과 미국 국가들도 마찬가지입니다. 이를 현실화하려면 팔란티어를 도입할 가능성이 높다고 생각합니다. 유럽연합과 나토 회원국 대부분이 미국과 원활히 협력하기 위해 팔란티어를 도입하고 있습니다. 이를 보면 결국 일본과 한국도 피해 갈 수 없다고 생각합니다. 국방 영역도 커질 여력이 분명 있습니다.
팔란티어의 장점은 한 번 팔고 끝나는 것이 아니라 매년 사용료가 발생한다는 점입니다. AIP 모듈을 추가하면 객단가가 계속 올라갈 수 있습니다. 넷플릭스를 보다가 프리미엄, 슈퍼 프리미엄으로 올라가는 것과 같은 구조입니다. 고객 수 증가와 고객당 매출 증가가 함께 일어나 누적 매출이 발생하는 매력적인 수익 모델을 가지고 있습니다.
그래서 개인 투자자들이 너무 두려워할 필요는 없다고 생각합니다. 팔란티어는 전형적인 장기 투자 종목입니다. 미국에서는 보통 팔란티어를 5년 정도 들고 가라고 조언합니다. 기계적 분석으로 단타를 하시겠다면 거기에 대해서는 조언드리기 어렵고, 그건 능력과 운의 영역이라고 생각합니다. 장기 투자를 생각하신다면 팔란티어는 나쁘지 않은 선택이라는 말씀을 드리고 싶습니다. 감사합니다.
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