저자: 우리아제이콥스 · 한국인
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팔란티어 온톨로지·AIP는 범용 SaaS(Salesforce, ServiceNow)와 달리 기업 운영 전체를 잇는 의미 계층을 제공해 쉽게 복제되지 않는다고 주장. SaaS 종말론에는 동의하지 않으며, 기업 실행 역량(FTE·배포)이 필요해 OpenAI·Anthropic의 직접 진출이 쉽지 않다고 봄. 메모·단순 프로젝트 관리 앱처럼 워크플로 자동화로 대체 가능한 SaaS는 위험하다고 언급. 팔란티어의 미국 상업 성장과 아태 정부·국방 수요를 근거로 시장 기회가 크다고 평가.
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테크 피드 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 오늘 함께해 주신 특별한 손님은 우리아 제이콥스 씨입니다. 그는 팔란티어 파운드리와 AIP에 집중하는 전문 기업 베나토르의 공동 창립자 겸 CEO입니다. 우리아는 20년 넘게 세일즈포스, 서비스나우, 그리고 현재는 팔란티어 생태계 전반에 걸쳐 엔터프라이즈 기술 사업을 구축해 왔습니다. 제가 오늘 그와 이야기하고 싶었던 이유는 간단합니다. 많은 투자자들이 이제 앤트로픽이나 오픈AI 같은 회사들이 결국 팔란티어를 대체하고 AI SaaS 업계의 종말을 가져올 수 있는지 묻고 있습니다. 그래서 이 주제에 대해 명확한 답을 줄 수 있는 가장 적합한 사람 중 한 명이라고 생각했습니다.
우리아, 참여해 주셔서 정말 감사합니다. 먼저 분명히 말씀드려야 할 것은, 저는 이 문제에 대해 결코 객관적인 견해를 가질 수 없다는 점입니다. 저는 팔란티어를 기반으로 회사를 세웠기 때문에, 최대한 솔직하고 투명하게 말씀드리겠습니다. 그래요, 저는 바로 그 솔직함을 듣고 싶습니다. 팔란티어 이야기에 앞서, 저를 잘 모르는 분들을 위해 간단히 자기소개와 베나토르가 하는 일을 설명해 주시겠어요?
네, 물론입니다. 저는 지난 20년간 주로 서비스 기업에서 엔터프라이즈 소프트웨어를 구현해 왔습니다. 이런 사업체 중 상당수는 규모를 키운 뒤 매각되었는데, 일부는 액센추어에 인수된 클라우드 셰르파스의 일부였고, 가장 최근에는 코그니전트에 인수된 서드 에라의 일부였습니다. 베나토르는 조직이 팔란티어 파운드리, 특히 AIP를 최대한 활용할 수 있도록 돕기 위해 존재합니다. 여기서 말하는 것은 방위 기술이 아닙니다. 전 세계 정부, 기업, 다양한 조직에서 쓰이는 팔란티어 플랫폼, 특히 파운드리와 AIP 제품에 관한 이야기입니다.
그러니까 팔란티어의 정부 및 기업 부문에 더 깊이 관여하고 계시는 거군요. 전적으로 그렇습니다. 그럼 바로 비교를 시작해 볼까요? 무언가를 이해하는 가장 좋은 방법은 다른 것과 비교해 보는 거라고 생각합니다. 세일즈포스와 서비스나우 모두 경험이 있으시니, 그 시각에서 팔란티어를 다른 기업용 소프트웨어와 차별화하는 요소는 무엇인가요? 외부에서 보면 다들 인공지능에 대해 비슷한 말을 하는 것처럼 보이거든요. 세일즈포스에는 에이전트포스라는 AI 에이전트가 있고, 서비스나우도 이제 AI 기반 워크플로우를 이야기합니다. 그렇다면 팔란티어는 실제로 무엇이 다른가요? 더 빠른가요, 아니면 현실을 더 정확하게 묘사하나요?
제 생각에는 두 가지가 근본적으로 다릅니다. 세일즈포스와 서비스나우는 분명 SaaS 플랫폼이고, 이전 SaaS 패러다임에서 출발했습니다. 그 패러다임은 "프로세스의 80%를 어떻게 자동화할까?"라는 질문에 기반합니다. 세일즈포스는 CRM, 즉 고객 관리 영역에서 "어떻게 하면 조직에 가장 효율적으로 제공할 수 있을까?"를 묻습니다. 두 회사 모두 자기가 하는 일을 정말 잘합니다. 세일즈포스에는 계정, 연락처, 기회, 사례 같은 일반적인 구조가 있고, 서비스나우 CMDB에는 인시던트, 문제 같은 항목이 있으며, 둘 다 워크플로우를 지원합니다. 즉, 범용 모델 기반 플랫폼이라는 말씀이군요.
팔란티어는 제가 보기에 유연한 모델입니다. 팔란티어는 "이것이 모범 사례이니 사업을 이렇게 운영하라"는 식으로 시작하지 않습니다. 조직이 실제로 운영되는 방식에 맞춰 운영 체제를 만들도록 설계되어 있습니다. 고객을 어떻게 생각하든, 공장의 자산이나 부품, 공급망을 어떻게 보든, 바로 거기서 시작해서 쌓아 올립니다. 기존 SaaS 제공업체와 차별화되는 또 하나의 핵심은 온톨로지입니다. 샴(Shyam)이나 알렉스 카프 등이 참여한 투자자 컨퍼런스 콜에서 여러 번 들어보셨을 겁니다. 이것이 진정한 차별화 요소입니다.
조직의 특정 부분에만 AI를 배치하는 대신, 세일즈포스는 고객 정보를, SAP는 재무 정보를, 서비스나우는 티켓 정보를 아는 식으로 운영하지 않고, 팔란티어의 온톨로지가 이 모든 것을 아우르도록 합니다. 조직에 AI를 도입하려 한다면, 온톨로지는 전체 운영에서 AI가 의미를 갖도록 해주는 핵심 요소입니다. 이것이 팔란티어가 메우는 큰 격차입니다. 조직이 복잡할수록 이 문제는 더 심각해지고, 팔란티어 같은 도구의 효과도 커집니다.
그럼 이것을 도구라고 부르면 안 되겠네요. 정말 플랫폼이라고 해야겠습니다. 알겠습니다. 당신의 구체적인 문제에 맞춰져 있고, 특정 상황에 맞게 유연하게 조정할 수 있다는 말씀이군요. 네. 대부분의 기업이 직면한 과제는 "서비스나우에서 AI로 티켓 처리를 더 빨리 끝내려면 어떻게 할까?"가 아닙니다. "기업 운영 전체를 어떻게 엔드 투 엔드로 완벽하게 파악할까? 중동에서 전쟁이 나면 우리 조직에 어떤 영향이 올까?"가 진짜 질문입니다. 온톨로지는 이를 잘 구현하는 계층으로, 전체 운영에 대한 포괄적인 관점과 모든 항목이 서로 어떻게 연결되는지를 제공하고, 에이전트가 그 모델을 기반으로 추론할 수 있게 해줍니다. 그러니까 상황 전체를 조망하게 해준다는 뜻이군요. 맞습니다.
그렇다면 반대 질문을 해보겠습니다. 팔란티어가 정답이 아닌 경우는 언제인가요? 너무 과하거나 복잡해서 최적의 선택이 아닐 수도 있지 않을까요? 어떤 고객에게는 팔란티어가 적합하지 않다고 말씀하셔야 할까요?
공정한 질문입니다. 많은 곳에 맞지 않는다고 생각합니다. 사람들이 흔히 생각하는 것은 이것이 엄청나게 큰 조직에만 맞는다는 것인데, 저는 그렇게 보지 않습니다. 문제의 규모와 복잡성, 그리고 이런 플랫폼에 투자할 사업적 타당성이 있는지가 핵심입니다. 고객 관리나 프로젝트 관리처럼 특정 분야의 작은 문제라면, 팔란티어는 범퍼카에 페라리를 끌고 가는 것과 같습니다. 적절한 도구가 아니죠. 하지만 넓고 복잡한 시나리오를 최적화하고 관리하며 의사 결정을 내려야 하는 조직이라면 팔란티어가 완벽한 도구입니다.
예를 하나 들면, 저희 웹사이트와 팔란티어 웹사이트에도 소개된 미국의 작은 의류 체인 믹솔로지(Mixology)가 있습니다. 매장은 16개입니다. 그 회사의 CEO는 조직 전체에 팔란티어를 도입했습니다. 매장은 16개뿐이지만, 과거에는 사업 전반에 60개의 SaaS 앱을 운영하고 있었습니다. 포춘 500대 기업은 아니었지만 해결해야 할 복잡한 문제가 있었고, 플랫폼을 통해 엄청난 가치를 얻었습니다.
흥미로운 점은 팔란티어 AIP 컨퍼런스를 보면 항상 대규모 조직들의 사례가 나온다는 것입니다. 그런데 16개 매장이라니, 그때가 처음 아니었나 싶네요. 16개 매장의 옷가게라니, 놀랍습니다. 그 CEO가 쓴 게시글 링크가 웹사이트에 있습니다. 그는 트위터에서 도입 방법을 훌륭하게 설명했고, 최근 AIP 컨퍼런스에서도 연설했습니다. 꼭 확인해 봐야겠네요.
그럼 기본 틀은 잡힌 것 같습니다. 이제 많은 투자자들이 가장 우려하는 AI SaaS 시장의 종말 문제로 넘어가겠습니다. 위협이 무엇인지부터 짚어 봅시다. 최첨단 AI 연구소들이 놀라운 발전을 이루고 있고, 앞으로 문명 자체가 그 뒤를 따를 가능성이 높다고 봅니다. 만약 SaaS 업계에 종말이 온다면, AI 모델과 에이전트가 계속 발전하면서 벌어질 일일 텐데, 어떤 유형의 SaaS가 가장 먼저 취약해질까요?
저는 댄 쉬퍼 쪽 입장에 더 가깝습니다. 그는 최근 레니의 팟캐스트에 출연했는데, 저도 SaaS 업계의 종말은 없을 거라고 봅니다. 특히 기업용 소프트웨어에 대해 그런 경향이 지나치게 강해졌다고 생각합니다. 이유는 몇 가지입니다. 첫째, 기업 운영의 복잡성이 바로 이 도구들의 핵심 가치입니다. 서로 다른 프로세스를 연결하고, 데이터를 관리하고, 이를 대규모로 수행하는 능력이 강점입니다. 안정적이고 유지보수가 쉬우며 100% 가용성을 보장하는 환경에서 이것을 해내는 것이 진짜 강력함의 원천입니다.
위험에 처할 수 있는 SaaS를 찾는다면, 아마 데이터베이스 위에 멋진 사용자 인터페이스만 얹은 제품들을 볼 것 같습니다. 지금도 클로드 코드나 코덱스 같은 도구로 아주 쉽게 만들 수 있고, 앞으로는 더 쉬워질 겁니다. 메모 앱이나 기본적인 프로젝트 관리 앱, 그리고 CRM은 아니더라도 연락처 데이터베이스 역할을 하는 앱들이 여기에 해당할 것 같습니다. SaaS로 재현할 수 있는 영역이 바로 그런 곳이라고 봅니다. 워크플로우 자동화만으로 방어벽이 무너지는 모든 상황은 잠재적으로 위험합니다. 클로드, 코덱스 같은 도구들이 워크플로우와 에이전트를 실행할 수 있게 된 것도 보고 있습니다. 하지만 기업 내 이런 플랫폼에 대한 투자와 그 기반, 즉 기업 전체가 이 플랫폼 위에서 돌아간다는 사실은 혁신하기 매우 어려운 핵심이며, 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 강한 영향력을 가집니다.
MCP나 커넥터를 통해 에이전트가 데이터베이스나 SaaS 도구, 워크플로우에 접근할 수 있게 된 건 맞습니다. 하지만 그것만으로는 충분하지 않습니다. 즉, 팔란티어의 온톨로지와 같은 의미론적 또는 워크플로우 계층을 결국 그들이 구축하기 어렵다는 말씀이군요. 대체하기 어려울 겁니다. 기술적 능력, 즉 기능하는 코드를 작성하는 능력과 현장에서 검증된 엔터프라이즈 소프트웨어 사이에는 분명한 차이가 있습니다. 이것이 핵심 차별화 요소 중 하나입니다. 먼저 짚고 넘어가야 할 점은, 팔란티어도 모든 종류의 커넥터를 제공한다는 것입니다. 누구를 아느냐가 아니라, 누가 어디에 연결될 수 있느냐의 문제입니다. 팔란티어도 MCP나 다른 것을 호출할 수 있고, MCP는 본질적으로 모델끼리 통신하는 API라는 것도 알고 있습니다. SAP와 세일즈포스는 수십 년 전부터 API를 제공해 왔지만, API가 있다고 기존 플랫폼이 사라지지는 않았습니다. 진짜 문제는 에이전트와 데이터 사이에 무엇이 있느냐입니다. 에이전트를 데이터베이스에 연결하는 것은, 재고 목록도 라벨도 없고 어떤 상자에 무엇이 들어 있는지, 어떤 상자를 열 수 있는지도 모르는 사람에게 창고 열쇠를 주는 것과 같습니다. 결국 무언가를 찾긴 하겠지만 대부분은 엉뚱한 곳으로 갈 겁니다. 시간이 지나면 개선되어 적중률이 높아지겠죠. 그래서 의미적 일관성이 진짜 차이를 만듭니다. SAP에는 고객이, 세일즈포스에는 계정이, 청구 시스템에는 지불자가 있다고 해봅시다. 에이전트는 이 모든 맥락을 이해하고, 일관되고 관리 가능하고 추적 가능한 방식으로 처리해야 합니다. 바로 거기서 온톨로지가 진짜 힘을 발휘합니다. 그래서 이 부분은 복제하기 정말 어려울 거라고 생각합니다. 끊임없이 진화하고, 빨라지고, 민첩해지는 업무 방식이니까요.
몇몇 보고서에 따르면 앤트로픽과 오픈AI가 기업용 솔루션 배포 시장에 더 적극적으로 진출하고 있습니다. 오픈AI는 기업이 운영에 AI를 적용하도록 돕는 배포 전문 회사를 세웠다고 알고 있습니다. 팔란티어의 정규직 직원들이 하는 일과 매우 비슷하게 들립니다. 그렇다면 그들의 접근은 헛수고일까요, 아니면 너무 과격한 표현일까요?
그들이 그 방향으로 가고 있는 건 분명해 보입니다. 이런 기업들에서 드러난 것은, 이런 도구들로 가치를 얻으려면 조직과 기술을 모두 이해하는 사람이 필요하다는 점입니다. 서비스 담당자가 있고 AI 도구를 다루는 정규직 모델이 있다고 해서, 기업 전체의 거버넌스, 보안, 관리를 포괄하는 온톨로지 계층이 완전히 대체되는 것은 아닙니다. 팔란티어에서는 제품이 개선되면 언제든 모델을 선택하고 바꿀 수 있고, 문제될 것이 없습니다. 그래서 그들이 그 목표를 달성하는 건 매우 어렵다고 봅니다. 개인적으로는 그들에게 꼭 그럴 만한 가치가 있는지도 모르겠습니다. 그들이 정말 잘하는 것은 모델을 만들고, 토큰 소비를 늘리고, 그 한계를 계속 넓히는 것입니다. 팔란티어는 앤트로픽 같은 기업이나 다른 소프트웨어 공급업체와 파트너십도 맺고 있습니다. 그래서 그들이 왜 그렇게 하는지 이해할 것 같습니다. 이것은 쉬운 일이 아니며, 팔란티어는 이를 위해 10년 넘게 투자해 왔습니다.
저는 AI나 기술 분야 전문가는 아니지만, 모델이 12~18개월마다 업데이트되는 걸 보면, 온톨로지나 시맨틱 레이어를 구축하려면 새 모델이 나올 때마다 그것도 12~18개월마다 갱신해야 할 것 같습니다. 네. 그리고 그 이상의 의미도 있는 것 같습니다. 팔란티어는 아폴로를 보유하고 있고, 일주일에 두 번씩 배포합니다. 변화의 속도와 실시간 모니터링, 기술 생태계 변화에 대한 적응은 엄청난 과제이고, 모델 기업들도 분명 그 부분에 집중하고 있습니다. 그것들은 상호 보완적이며, 팔란티어가 제공하는 것과는 매우 다른 제안입니다. 옵시디언 같은 도구로 두 번째 뇌를 가동한다는 이야기를 들어보셨을 텐데, 개인용으로는 아주 좋습니다. 집에서 저렴하게 하나 갖고 싶을 때 유용하죠. 하지만 진정한 의미의 기업용 인프라는 아닙니다. 모델은 연락할지 말지를 스스로 결정해야 하는데, 조직의 운영 방식을 이해하고, 누가 어떤 데이터를 볼 수 있는지 파악해 일관되고 통제된 응답을 주고, 조직 전체에서 완벽하게 관리하도록 하는 온톨로지 계층의 지능을 활용하지 못합니다.
맞습니다. 아폴로도 짚으셨는데, 저는 아폴로가 이 새로운 AI 시대에 핵심 역할을 할 거라고 봅니다. 코드를 끊임없이 배포하고 전체 시스템을 업데이트해야 하니까요. 아폴로가 앞으로 어떻게 발전할지 기대됩니다. 링크드인 글을 보니 팔란티어를 세일즈포스나 서비스나우와 비교하며 꽤 확신에 찬 어조로 말씀하셨더군요. 그 확신의 근거는 무엇인가요?
자, 상당히 큰 확신입니다. 이 분야에서 거의 20년 가까이 일해왔기 때문에 조직의 복잡성을 잘 알고, 변화의 속도를 직접 봤으며, 기술로 기업 내에서 실질적인 변화를 만들기가 얼마나 어려운지도 압니다. 첫 번째는 패턴 인식입니다. 지난 15년간 세 개의 회사를 세웠는데, 각 플랫폼이 엄청난 성장을 경험했을 뿐 아니라 조직의 업무 방식을 근본적으로 바꿨습니다. 세일즈포스, 서비스나우도 경험했고, 구글 클라우드와 마이크로소프트 관련 업무도 해봤습니다. 주요 기업 기술 변화가 일어날 때마다 전문가 수요가 공급을 훨씬 넘어섭니다. 그래서 시장에 대한 확고한 신념이 있습니다. 팔란티어의 지속적인 성장, 특히 미국 상업 부문의 성장이 그 증거입니다. 엄청난 시장 기회가 있다고 봅니다. 둘째, 기술 자체가 근본적으로 다릅니다. 서비스나우와 세일즈포스는 사실상 한 도메인의 핵심 시스템입니다. 그 분야에서는 뛰어나지만, 팔란티어는 차원이 다릅니다. 비즈니스 전체를 운영하는 핵심 요소이고, 온톨로지, AIP 프레임워크, 액션 함수들은 기존 시스템의 업그레이드라기보다 완전히 다른 범주에 속한다고 생각합니다. 이 제품들은 인공지능과 AI 에이전트 세계에 맞춰 설계되었고, 기업이 엔터프라이즈급 플랫폼으로 AI를 최대한 활용할 수 있게 해줍니다. 마지막으로, 팔란티어의 상업 성장과 관련해 국방 및 정부 부문에 많은 관심이 쏠리고 있는 것을 볼 수 있습니다. 특히 아시아 태평양 시장에서는 대기업들의 역량에 격차가 있고, 이 훌륭한 플랫폼으로 고객에게 놀라운 솔루션을 제공할 기회가 있다고 봅니다.
좋습니다. 팔란티어를 아시아 태평양 지역에 도입하는 데 관심 있는 분들은 제이콥스 씨와 상담해 보시길 권합니다. 오늘 이야기 나눌 수 있어서 즐거웠습니다. 저도 만나서 반가웠습니다. 고맙습니다, 앤드류. 나중에 또 이야기하죠. 좋습니다. 건배.
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