팔란티어, 카프의 계획대로 되고 있다

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안녕하세요. 비원드로스입니다. 최근 카프가 CNBC 인터뷰에서 흥미로운 말을 했습니다. AI 모델 자체는 이제 경쟁력이 아니라는 겁니다. 누구나 쓸 수 있는 법용제 커디가 됐다는 얘기입니다. 오픈 AI든 앤스로픽이든 구글이든 모델 성능 차이는 있어도 AI를 쓴다는 것 자체는 더 이상 차별점이 아니라는게 카프의 논리입니다. 근데 오늘이 회사 주가는 하루 만에 27% 가까이 뛰었고요. 시가 총액이 40조원 넘게 불어났습니다. 시장은이 회사를 AI 시대 최대 수혜주로 보고 열광하는데 어 정작 CEO 본인은 AI는 우리 무기가 아니다라고 말하는 겁니다.이 모순 사실 모순이 아니고 오늘부터 짚어보면 이게 다 카프가 계획한 대로 흘러가고 있다는 걸 알게 됩니다.

8월 3일 발표된 2분기 실적에서 팔란티어는 매출 19억 3,500만 달러 전년 대비 93% 성장을 기록했습니다. 매출은 149% 급증한 7억 6,400만 달러였고 회사는 26년 연간 매출 가이던스를 77억 대에서 81억 5천만에서 81억 6천만 달러로 조정 영업 이익 가이던스는 45억 달러에서 48억 9천만 달러대로 향상했습니다. 어 전체 매출 성장률로는 82% 수준입니다. 어 이익쪽 숫자가 더 센데요. GAAP 기준 순 이익이 10억 6,200만 달러로 1년 전 같은 분기 3억 2,700만 달러 대비 225%가 늘었습니다. 매출은 93% 늘었는데 이익 그 두 배 이상 속도로 늘어난 상태입니다.

순 이익률로는 55%입니다. 주가는 실적 발표 직전 120달러 초반에서 종가는 160달러 이상에서 마감했습니다. 하루 기준 약 30% 상승을 해 버린 거죠. 어, 밸루에이션 흐름도 같이 볼 텐데요. 1년 전 팔란티어 포워드 PER은 200에서 270배였습니다. 팔란티어 투자에 가장 우려되는 부분이 이제 PR이 너무 높다 그거였는데 지금 최근에는 계속 소프트웨어 주식이 통째로 어 그 섹터가 통째로 이번에 AI에서 저평가되면서 많은 조정 기간을 거쳤습니다. 지금은 트레일링 139배, 향후 12개월 기준, 포워드 P은 87배까지 내려왔습니다.

PG는 1.9입니다. 주가 조정과 실적 개선이 겹치면서 배수가 정성화되고 있다는 뜻입니다. 시가 총액은 3,910억 달러입니다. 아, 근데이 숫자들이 AI 성능이 좋아져서가 아니고 미국 상업 부분 149% 상장의 진짜 이유는 뒤에서 설명하겠지만 AI 모델 자체의 우수함이 아니라이 회사가 만들어 놓은 구조 때문입니다. 카프가이 인터뷰에서 밀어붙인 논리는 프런티어 모델. 그러니까 오픈 AI나 앤스로픽 같은 폐쇄형 최상인 모델값은 계속 올라가는데 오픈소스 모델이 치고 올라오면서 토큰 단가는 오히려 떨어지고 있다는 겁니다. 그러면 진짜는 모델 자체가 아니고 그 모델을 실제 업무 안에서 조율하고 통제하는 어플리케이션 레이어로 옮겨 간다는게 카프의 핵심 주장입니다.

팔란티어는이 레이어를 온톨로지라고 부르고 있습니다. 이유는 두 가지인데요. 첫째로는 안전 기업 데이터를 폐쇄형 모델 계속 흘려 보내면 그 데이터가 어디로 가는지 통제할 수 없습니다. 둘째로는 더 중요한 건 알파 보호입니다. 기업을 파인튜닝 한다는 건 결국 그 기업만의 노하우. 그러니까이 데이터를 이렇게 해석해야 한다. 그 특화된 통차를 모델에 새기는 작업입니다. 근데 그걸 프런티어 랩 하나한테 계속 맡기면 결국 그 기업의 알파가 모델 제공사 쪽으로 흘러 들어간다는게 카프의 지정입니다. 그래서 오픈소스 모델을 계속 가져다가 자체적으로 파인 튜닝하고 그 가중치를 기업이 직접 소유하는 구조를 만들어야 한다는 겁니다.

어 흥미로운 건이 논리가 이미 업계 용어로 굳어지고 있다는 점인데요. 카프는 인터뷰에서 온톨로지나 현장 파견 엔지니어를 뜻하는 Fed 같은 용어를 이제 경쟁사들이 다 따라서 쓴다고 말합니다. 회사 안에서는 온톨로지 없이는 안 된다. 시계 문구가 유행어처럼 퍼졌다고도 언급하죠. 어, 다시 말해 카프의 주장을 그대로 받아들이면 팔란티어의 무기는 AI 모델이 아니고 그 모델을 고객 데이터 안에 안전하게 그리고 그 기업의 알파를 지키면서 심어넣는 능력이다라고 보입니다.이 논리는 정부도 그대로 확장되는데요. 국방부 같은 기관이 왜 자기 난보 판단을 어, 제복입은 사람을 만나 본 적도 없는 먼곳의 사람들한테 맡기겠냐 반문하는데 어, 기업의 알파를 지키는 논리가 국가의 주권을 지키는 논리로 그대로 이어지는 겁니다.

그리고이 주권 AI 서사에 대한 고객 반응을 카프는 압도적이라고 표현하면서 어 지금 회사의 제일 큰 문제는 수요 부족이 아니고이 수요를 어떻게 다 감당하느냐는 스케일링 문제라고 말하고 있습니다. 어 팔란티어는 데이터를 연결하고 분석 가능하게 만드는 소프트웨어 회사죠. 핵심 플랫폼은네 개입니다. 국방부, 정보 기관용 고담, 기업용 파운더리, AIlm 통합, 플랫폼 AIP, 운영 관리용 아플로.이 이 회사가 데이터베이스 자체를 만드는 건 아닌데 기존 시스템 위에 얹혀서 조직이 뭘 하고 있는지 한 눈에 보여주는 역할이죠. 2003년 미정보 기관사나 벤처 캐피털 인큐텔레의 투자로 시작했고 911 이후에 정보는 넘치는데 해석을 못 해서 위협을 놓쳤다는 반성에서 나온 회사입니다.

초기 고객은 국방부문화 CIA였고 국토안보부, 아이스, 이스라엘군으로 최근엔 에어버스, 머, 시티 그룹 같은 민간 기업으로 계속 확장 중입니다. 이번 분기 미국 상업 부분 149% 상장이 바로이 민간 확장이 본격화되는 신호라는 거죠. 어 핵심은 락인인데요. 한번 시스템이 들어가면 기관은 데이터 워크플로우 현장 운영을 그 위에 얹기 시작합니다. 나중에 다른 업체로 바꾸는게 단순 교체가 아니라 운영 전체를 갈아엎는 문제가 되겠죠. 이게 제일 잘 보이는 사례가 영국 NHS입니다. 23년 11월에 1파운드 계약으로 시작해서 3억 3천만 파운드 규모로 커졌는데 26년 6월 영국 하원회가 정부의 계약 종료를 권고했는데도 NHS 쪽에서는 지금 당장 대체할 신뢰할 만한 대안이 없다는 입장입니다.

정치적으로는 계속 두들겨 맞는데 기술적으로는 빠져나오기 어렵다. 어이게 카프가 말한 AI는 법용제. 우리 무기는 락인이라는 논리가 실제로 작동하는 증거입니다. 어, 이걸 감으로만 말하는게 아니고 정확히이 락인을 숫자로 찍은 지표가 나왔습니다. 순매출 유지율 넷 달러 리텐션이라고 하는데 어, 1년 이상 쓴 기존 고객들이 계약을 얼마나 더 늘렸는지를 보여주는 지표가 157%입니다. 직전 분기 150%에서 계속 올랐고 세 고객을 하나도 안 늘려도 기존 고객들만으로 매출이 1년 만에 57% 늘어났다는 뜻입니다. 이게 바로 한번 들어가면 안 나간다는 락인 서사를 실적표로 증명하고 있다는 거고 더 구체적으로 보면 상위 20개 고객의 최근 12개월 매출 성장률은 66% 고객 평균은 57%입니다.

제일 크게 제일 깊게 들어간 고객일수록 오히려 더 빨리 확장하고 있다는 뜻이고요. 락인이 걸리고 나면 이탈이 아니고 오히려 사용량이 계속 불어나는 구조라는 걸 다시 한번 보여 주고 있습니다. 카페의 논리를 실제로 증명하는 사례도 나왔는데요. 이번 분봉기 한 실리콘 밸리 대형 테크 기업이 AIP와 프론티어 램 모델들을 나란히 놓 정면 비교 평가를 했는데 발란티어가 이겨서 연간 1천만 달러 규모 계약을 따냈습니다. 모델 청능이 아니라 배치 통제 능력에서 이긴다는 카프의 주장이 실제로 수주로 이어진 겁니다. 정치 리스크가 왜 매출로 안 이어지는지 보면 어 국방부나 아이스 이스라엘군 NHS 팔란티어가 들어가는 곳마다 논란이 따라붙습니다.

I 관련 시스템은 이민자 위치 추정 논란이 있었고 진보진영은 감시 국가 상징으로 보수진영 일부는 반대로 민간기업에 과도한 권력으로 각각 비판합니다. 양쪽에서 동시에 맞는 회사인데요. 여기서 균형을 잡을 팩트 하나만 집겠습니다. 어팔란티어와 아이스의 계약은 트럼프 정부에서 시작된게 아니고 14년 오바마 행정부가 4,100만 달러 규모로 이민자 추적 시스템 구축 맡긴게 시작이었고 이후 정권이 바뀌는 동안 계속 이어지고 확장되온 겁니다. 카프 본인도 우리는 정치를 하는게 아니라 합법적으로 선출된 정부를 계속 서비스 왔을 뿐이다. 이렇게 얘기하고 있죠.

특정 정권의 줄을 선기보다 어느 정부가 들어서든 한 번 바뀐 계약을 계속 이어가는 구조라고 보는게 어 더 정확합니다. 저로도 확인되는 지점이 있는데요. 이번 분기 기준 미국 매출 비중이 81%까지 올라갔습니다. 유럽 쪽에서는 정치적 반발 때문에 어 비중이 별로 안 나온 거 같은데요. 프랑스나 영국 일부 의원들이 정치적 아젠데를 가진 회사한테 디지털 인프라를 맡길 수 있냐? 그런 식으로 공개 비판까지 한 상황입니다. 근데 해외 매출 비중 자체가 작다 보니까이 반발이 회사 전체 실적에는 거의 영향을 못 주고 있습니다. 그리고 여기서 아이러니한 지점이 하나 있는데요.

유럽이 미국 기술의 자국 데이터 주권을 못 맡기겠다고 밀어내는 바로 그 논리를 팔란티어는 거꾸로 미국 기업 고객들한테 우리가 당신의 데이터 주권을 지켜 드립니다. 그것으로 팔고 있습니다. 카프가 요즘 계속 강조하는 AI 주권 논리가 유럽에서는 역풍을 맞았고 미국 안에서는 오히려 세일즈 포인트가 되고 있습니다. 정리하면 팔란티어를 AI 주식으로 보고 다음 AI 모델 성능 경쟁이나 AI 붐 지속 여부로만 판단하면이 회사의 진짜 리스크와 기회를 놓칩니다. 어이 회사의 진짜 질문은 두 개인데요. 하나로는 락인 구조가 계속 새로운 고객으로 확장되는지 어 미국 상업 부분 성장이 어 증명하는 중이고 어 둘째로는 이미 걸린 락인이 정치적 압력에도 실제로 안 풀리는지 여기서 계약이 실제로 끊기면 락인 서사의 처음 균열이 생기는 거고 유지되면 카프의 논리가 한 번 더 증명되는 셈이겠죠.

밸루에이션은 그다음 문제입니다. 포드이 80배대로 내려왔다지만 여전히 소프트웨어 업종 평균보다 훨씬 비쌉니다. 다음 분기 가이던스가 조금만 흔들려도 반대 방향으로 어 움직일 수 있는 구조라는 건 조금 남아 있기는 합니다. 어 균형을 위해 약한 지점도 한번 짚어 보면 고객 순증은 42곳으로 어 작년 같은 분기 89보다 줄었습니다. 그리고 해외 상업분 성장률은 26%로 미국 149%에 비하면 크게 뒤쳐집니다. 자부에서 말한 것처럼이 솔님이 지금 당장은 유럽발 정치 리스크를 막아주는 방패 역할을 하고 있지만 거꾸로 보면 성장 동력이 다각화돼 있지 않다는 얘기기도 합니다.

앞으로 미국 상업부분 성장이 조금이라도 꺾이면 완충할 다른 시장이 아직 없다는게 다음에 지켜볼 지점입니다. 그래도이 성장과 마진을 합친 점수 이른바 루티 다른 기업들이랑 비교하면 위치가 확실히 보이는데요. 팔란티어의 합산 점수는 155점입니다.이 이 구간에 같이 있는 건 엔비디아 153점이고 그 위로는 3전, 하이닉스, 마이크론 같은 메모리 반도체 슈퍼사이클 기업들 뿐입니다. 아소나 구글, 메타 같은 빅테크들은 다 60점에서 80점대에 머물러 있습니다. 성장과 수익성 동시에이 정도로 뽑아내는 기업이 지금 시장에 거의 없다는 뜻이고 그래서 비싼 밸루에이션에도 자금이 계속 몰리고 있는 겁니다.

어 정리해 보면 카프가 AI 법용제라고 말한 건 발언인 거 같습니다. 오픈 AI나 앤스로 같은 폐쇄형 모델 회사들은 지금 우리 모델이 더 똑똑하다는 걸로 밸루에이션을 받고 있습니다. 근데 그 경쟁에서 팔란티어는 이길 수 없습니다. 모델을 직접 만드는 회사가 아니니까요. 그래서 카프는 아예 그 경쟁의 판 자체를 부정하고 모델 성능 경쟁 의미가 없다. 어차피 다 상품이 된다. 어 이렇게 떠드는 거죠. 어 이건 방어가 아니라 공격이고 경쟁자들이 평가받는 기준을 깎아 내리면서 동시에 팔란티어가이기는 기준. 그러니까 그 모델을 고객 데이터 안에 얼마나 깊게 안전하게 심어 넣느냐 어 시장의 잣대 자체를 옮기려는 시도를 하고 있습니다.

온톨로지나 FDE 같은 용어를 업계 표준으로 만들어 버린 것도 같은 맥락으로 보입니다. 경쟁자들이 결국 팔란티어의 언어로 자기 제품을 설명하게 만드는 겁니다. 오늘 약 30% 급등, 매출 93% 성장. 다 맞는 숫자이고. 근데이 회사를 계속 지켜봐야 할 진짜 이유는 다음 AI 모델이 뭐가 나오느냐가 아니고 시장이 정말로 카프가 옮기려는 그 잣대를 받아들이느냐? 어 그걸 봐야 합니다.