저자: 미상 · 한국인
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팔란티어 실적 관련 분석. 미국 상업 매출·고객 성장 호조, 2026년 매출 성장률 100% 목표 제시. 시장은 AI 슬롭·소프트웨어 역풍 우려 속 팔란티어의 온톨로지·AIP 레이어 해자를 강조. RPO 둔화, SBC 부담, 유럽·해외 매출 및 주권 우려는 리스크로 언급. 최종적으로 실적 지속성과 글로벌 확장 가속 여부를 더 지켜봐야 한다는 입장.
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2년 전 잡았던 올해 매출 추정치는 약 37억 달러였는데, 지금은 76억 달러로 거의 두 배가 넘었습니다. 2년 전 예측과 비교하면 매출은 두 배 이상 늘었고, 미국 상업 매출도 당시 5억 달러로 잡았던 것이 3.6배나 됐습니다. 고객 수도 거의 두 배 가까이 늘었습니다. 다만 말씀드린 대로 지금 소프트웨어 업계 전체에 역풍이 불고 있어서, 그 역풍을 뚫어낼 추진력은 부족해 보였습니다.
그래서인지 회사는 내년 매출을 100% 성장시키겠다고 밝혔습니다. 이 목표의 근거는 신규 고객보다 기존 고객 쪽에 있습니다. 인터뷰에서도 언급됐듯이 회사는 서비스 제공 인력이 부족해서 돈이 많이 되는 큰 고객 위주로 영업을 하고 있고, 그래서 기존 고객의 성장률이 훨씬 높습니다. 다른 요인이 있다고 보기는 어렵지만, 이 부분이 성장의 주된 근거입니다.
회사는 시장에서 나오는 저품질 소프트웨어, 이른바 'AI 슬롭'을 비판하면서, CRM 같은 기존 소프트웨어들과 자사를 구분하고 있습니다. 그러면서 온톨로지와 에이전틱 AI의 결합을 계속 강조합니다. 온톨로지가 AI에게 의미 있는 지도, 즉 시맨틱 맵을 제공해야 의사결정이 강화된다는 논리입니다.
의사결정은 가장 상단에서 이루어집니다. 그런데 지금 AI가 붙는 곳은 가장 밑단입니다. 엔트로픽이든 오픈AI든 아래에서부터 AI를 붙여 위로 올라오고 있는 상황입니다. 물론 나중에는 AI가 사람만큼 일을 할 수도 있겠지만, 그건 뒤에 가서 생각할 문제입니다. 지금 온톨로지가 없으면 에이전틱 AI는 환각이나 사일로 문제에 부딪히기 때문에 온톨로지가 계속 필요하다는 것이 회사의 주장입니다. AI 시대에 온톨로지와 반도체 칩이 가장 중요한 부분이 되어 간다고 보입니다.
회사는 자신들이 레이어를 지배하고 있다고 강조합니다. 알렉스 카프, 샴 사카르 같은 경영진은 독점적인 해자가 있다고 주장합니다. 글로벌 경쟁사와는 위에서 내려오는 방향과 아래에서 올라가는 방향으로 나눠 볼 수 있습니다. 팔란티어는 LLM과 정부 데이터를 연결하는 중간의 오케스트레이션 레이어 역할을 하기 때문에 모델 회사와 직접 충돌하지는 않습니다.
AI에서 진짜 해자는 모델이 똑똑한 것이 아니라, 그 모델에 책임을 지울 수 있느냐는 것입니다. 기업이나 정부가 모델을 가져와 무언가를 했을 때 잘못되면, 모델에게 책임을 물을 수는 없습니다. 그래서 그 중간 계층에서 책임을 질 수 있는 곳이 팔란티어입니다. 의도적으로 안 하는 것이 아니라 할 수 없기 때문에, 이 부분을 채워 줄 매출이 대부분 팔란티어로 갈 수밖에 없는 구조입니다. 이 구조는 한번 더 생각해 볼 필요가 있습니다.
회사는 자신들만 제대로 작동하고 살아남는다고 주장합니다.
오늘 주가 반응이 나빴던 것은 RPO 때문이라는 시각이 많습니다. 앞에서 크게 올랐다가 줄어든 흐름이 있었기 때문입니다. 하지만 핵심은 팔란티어를 단순한 좋은 소프트웨어 회사로 볼 수 없다는 점입니다. 회사 스스로는 미국 중심의 AI 운영 체제 기업이라고 말하고 있고, 실제로 정부와 미국 상업 시장에서 그렇게 자리를 잡아 가고 있습니다.
팔란티어는 AI 모델을 공급하는 회사가 아니라, AI를 운영하고 실행하는 계층을 장악하려는 회사입니다. 시장도 이렇게 인식하고 있습니다. 회사는 LLM을 커모디티라고 계속 강조합니다. 숫자는 워낙 좋았고, 미국 상업 부문은 여전히 가장 강했으며, 고객당 확장 속도도 빨랐습니다. 정부 부문도 마찬가지입니다. 지금은 주가의 밸류에이션이 비싸냐를 따질 때가 아니라, 이 성장이 유지될 수 있느냐를 봐야 합니다. 내년 성장률이 더 높게 나올 것이라는 전망도 따로 살펴볼 필요가 있습니다.
CTO는 토큰을 석탄, AIP를 기차에 비유했습니다. 석탄 가격, 즉 토큰당 모델 비용이 떨어지면 팔란티어에게는 역풍이 아니라 순풍이라는 주장입니다. AI 슬롭이 많아질수록 팔란티어가 유리해지는 구조라는 것입니다.
지금 팔란티어에 대한 기대치는 많이 높아졌습니다. 사람들이 실적에 거는 기대가 크고, 그만큼 불안도 큽니다. AI는 예측하기 어렵고, 온톨로지 역시 AI가 우리가 생각지 못한 방식으로 대체할 수도 있습니다. 옛날에는 인간의 영역이라 절대 못 한다고 여겼던 일들이 빠르게 올라오고 있으니, 이 부분에 대한 자신감이 떨어진 것도 사실일 것입니다.
국방 쪽에서는 미군의 안전을 최우선으로 두고 있어서, 국방 부문과 상업 부문 중 어느 쪽에 비중을 둘지에 대해 회사는 미군의 안전을 우선시한다고 답했습니다. 이 때문에 미국 정부에 대해서도 강하게 말하는 모습이 있고, 일반 기업과는 조금 다른 마인드를 가진 것처럼 보입니다.
RPO와 함께 TCV, RDV라는 지표도 있는데, 핵심은 TCV가 매출보다 느리게 성장하고 있다는 점입니다. 백로그가 신규 부킹을 앞지르는 흐름이어서, 기존 SaaS 관점에서 보면 연간 매출 성장률이 떨어질 수 있다고 해석할 수도 있습니다. 이 부분은 더 지켜봐야 합니다.
SBC는 매출 대비 비율로 보면 낮은 편이지만, 조정 영업이익률과 GAAP 영업이익률의 차이가 14%p나 됩니다. 보상을 많이 주고 있는 것은 사실입니다. 다만 전체 숫자는 매우 좋은 편입니다.
해외 매출에 대한 우려도 있습니다. 국제 상업 부문은 두 자릿수 성장을 했지만 기대에는 못 미쳤습니다. 한국에서도 국가의 주권과 정보 보호를 이유로 팔란티어 도입에 거부감을 가진 사람들이 있고, 유럽은 이런 경향이 더 강합니다. 고객이 1,000명을 넘었으니 확장 여지는 있지만, 글로벌 확장이 가속될지 여부는 앞으로 지켜봐야 할 부분입니다.
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