저자: RyanSerhant · 외국인
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부동산 중개와 투자의 차이, 브로커 경험의 중요성을 강조하며 초보자는 2년 정도 다른 사람 밑에서 일하며 배우라고 조언. 뉴욕 부동산 시장은 거래량이 많고 가격은 역사상 최고 수준이지만 장기적으로 오른다고 주장. 중개 수수료 구조와 심리(psychology)·사람 관리의 중요성을 강조하는 내용. 증권 자산에 대한 언급 없음.
다듬은 글
채널 소개와 문제 제기
오늘은 Million Dollar Listing New York에 나오는 Ryan Serhant를 직접 만나 이야기를 나눠 보려고 합니다. 꽃을 보낼까도 생각했지만, 우리 둘 다 유튜브 채널을 운영하고 있으니 직접 얼굴을 보고 얘기하는 게 낫겠다고 생각했습니다. 저는 부동산 투자자를 위한 강의를 하고 있고, Ryan은 압박 없는 중개인이 되는 법과 그 심리를 가르친다고 하죠. 그럼 우리가 어디서 다른지 한번 짚어 보겠습니다.
초보자를 위한 조언
제 핵심은 사람들이 시작하도록 돕는 것입니다. 연간 수백만 달러어치 부동산을 파는 사람이 매일 누군가를 어떻게 도울 수 있을까요? 막 시작하는 사람에게 어떤 조언을 하시겠어요? 중개 쪽이든 투자 쪽이든 둘 다 물어보죠. Sarah에게도 그녀가 어디서 출발했는지 물어볼 수 있겠습니다.
투자 위험과 중개업을 먼저 해야 하는 이유
제 생각에 부동산 투자자로 출발하는 건 큰 위험과 자본이 필요합니다. 미리 말씀드리면, Ryan이 곧 할 말은 풀타임 투자자가 되려는 사람에게는 맞지만, 그냥 부동산에 투자하고 싶은 사람에게는 웨지 딜로 작게 시작하라고 늘 권합니다. 과정을 경험해 보지 않았다면 실패가 정말 힘들 수 있습니다. 저는 재정적으로나 직업적으로 꽤 보수적인 편입니다. 마케팅이나 사업 분야에서는 과감해 보일지 몰라도, 제게 위험은 "집이 안 팔려도 어차피 마케팅비는 쓸 거고 매물은 필요하다"는 정도입니다. 집이 안 팔린다고 내 집을 잃는 건 아니니까요. 이런 점에서 중개인으로 일하는 데는 위험이 제한적이라는 장점이 있습니다.
중개 경험이 주는 배움
도시의 큰 개발업자나 대형 투자자, 플리퍼들도 처음에는 직접 중개를 하거나 임대 중개인으로 일하면서 과정을 배우고 다른 사람들이 겪는 일을 지켜봤습니다. 제 팀의 젊은 직원도 Sarah에게 배우면서 "이 집을 얼마에 샀고, 40만 달러를 들였으니 50만 달러 이익을 노리는 거구나" 같은 계산부터 익힐 수 있죠. 시에서 펜스를 쓰지 못하게 하면 어떻게 할지, 6개월 동안 유지비와 세금은 어떻게 감당할지, 배관공이 검사 승인이 날 때까지 돌아오지 않으면 인부는 어떻게 붙잡을지 같은 것들입니다. 사람들은 돈만 생각하지만, 보수적인 관점에서 봐야 할 것들이 훨씬 많습니다. 그래서 먼저 중개 쪽에서 경험하고 그다음 투자로 넘어가는 게 좋다고 생각합니다. 그래야 좋은 딜을 알아볼 수 있으니까요.
좋은 딜은 누가 먼저 보나
Ryan은 투자를 도와줄 중개인을 쓴다고 하면서도, 결국 중개인이 가장 좋은 딜을 본다고 말합니다. 저는 이 말에 동의하지 않습니다. 전문 중개인들과 어울리는 고객은 결국 여러 명의 "버드독(딜 발굴자)" 중개인들에게 둘러싸여 좋은 딜을 얻게 됩니다. 저도 채권이나 주식의 최고 거래를 직접 알 수는 없습니다. 블룸버그 단말기가 있는 것도 아니고 모건스탠리에 있는 것도 아니니까요. 그래서 제 돈을 직접 굴릴 수 있어도 내부자와 일하는 쪽을 택합니다. 전문가에게 맡기는 거죠. 중개도 마찬가지입니다. 매일 최악의 딜과 최고의 딜을 다 보게 되고, 좋은 중개인은 "그럼 나도 그냥 이 딜을 해야겠다"고 생각합니다. 숫자를 알고 리스크도 감당할 준비가 된 사람이라면 그렇게 하는 거죠.
전문가를 건너뛰려는 사람들
요즘 많은 사람이 리모델링이 필요한 집이나 완공된 집을 보고 "오픈 하우스에 가면 되지", "나 혼자 알아보면 되지", "할인 중개인에게 계약서만 쓰게 하면 되지"라고 생각합니다. 이런 식으로 전문가를 빼려는 시도가 성공한 적은 거의 없습니다. 비즈니스 모델 자체를 바꾸는 게 아니라면요. 예를 들어 일론 머스크처럼 전기차를 새로 만드는 수준이 아니라면 말이죠. 모든 개발자와 투자자는 다른 사람보다 나은 것을 하려고 합니다. 하지만 지금 우리가 얘기하는 목표는 수입을 만들고, 돈을 벌고, 패시브 자산을 쌓는 것입니다. 나중에 집을 팔지 않기로 하거나 시장이 사라지더라도 임대할 수 있는 좋은 자산이 남아 있어야 합니다. 그게 언제나 플랜 B입니다. 그래서 숫자를 꼭 따져봐야 합니다.
처음 2년은 대학원이라 생각하라
중개로 시작하든 개발로 시작하든, 제 가장 큰 조언은 2년 정도 다른 사람 밑에서 일하라는 것입니다. 이걸 로스쿨이나 대학원이라고 생각하세요. 대학원에 가면 돈은 많이 쓰고 돈은 못 법니다. 이 방식은 적어도 돈을 조금이라도 벌면서 실수는 줄여 줍니다. 고등학교나 대학을 졸업하고 바로 "나는 이제 변호사다, 의사다"라고 말하는 사람은 없잖아요. 전문가가 되려면 레지던트 과정을 거쳐야 하죠. 부동산도 똑같이 생각하면 됩니다. Serhant 팀 대학처럼 처음 몇 년은 정말 혹독하고 힘들어서 모두가 버티지는 못합니다. 개발 쪽이라면 좋아하는 일을 같은 방식으로 하는 사람 밑에서 배우는 게 좋습니다. 1년쯤 지나면 "이 사람들이 하는 집 방식은 나랑 안 맞네"라는 걸 깨달을 수도 있고, "이 일이 정말 재미있다"는 걸 알게 될 수도 있습니다. 어느 쪽이든 파산하지 않고 배우는 것이 중요합니다.
지하가 있는 집의 사례
이 집은 Sarah의 집입니다. 아래쪽에 지하가 있어 보이는데, Sarah에게 이 집을 설명해 달라고 해 보죠. Josh와 Sarah는 중개 회사를 운영하면서 날마다 거래를 하고, 팀 중개인들도 매일 딜을 하는데, 시장을 아주 깊이 이해해서 자기 딜도 직접 합니다. 이 집을 팔아서 얻는 수익은 집을 중개해서 얻는 수익과 비교하면 훨씬 큽니다. 제대로 하면 차이가 극적으로 나죠.
Sarah의 리노베이션 설명
Sarah가 집을 샀을 때 무엇을 보았고 잠재력은 무엇이었는지 말해 주세요. 중개인의 관점과 개발자의 마인드 양쪽에서요. 집에 들어가면 잠재력이 보입니다. 이 집은 폭이 18피트인 목조 주택이었고, 완전히 뜯어냈습니다. 원래는 이중 주택이었고 지금도 이중 주택입니다. 레이아웃을 전부 다시 짰습니다. 벽만 남기고 지하부터 새로 지었죠. 원래는 1층 주방이 뒷마당으로 이어졌지만, 이 층은 천장이 높아서 들어서면 거실이 주방으로 이어지고, 뒤쪽 데크로 나가며, 빛이 가득 들어옵니다. 누구나 이런 공간에서 살고 싶어 하죠. 이걸 재활용하려면 비전이 있어야 합니다. 설계는 건축가가, 공사 전체는 공사 관리자가 맡습니다. 저는 거의 완성되었을 때 시장에 내놓을 준비를 하면서 스테이징을 합니다. 스테이징 업체와 함께 작업해서 좋은 프레젠테이션을 만들죠.
풀타임이 아닌 투자자에게 주는 선택지
풀타임으로 시작하려는 사람은 팀에 들어가 다른 사람의 실수를 보며 배울 수 있습니다. 하지만 그냥 부동산에 돈을 넣고 싶은 사람은 어떻게 해야 할까요? 이런 집을 사서 직접 살아야 할까요, 아니면 부동산 펀드에 돈을 맡기거나 여러분에게 딜을 찾아 달라고 해야 할까요? 저희는 딜을 찾을 수 있고, 집을 고객 맞춤으로 바꿔 줄 수도 있습니다. 직접 살아도 되고 임대해도 됩니다. 전 과정을 도울 수 있죠. 사실상 무엇이든 할 수 있습니다. 중개인이 처음부터 끝까지 도와줄 수 있다는 점이 좋습니다.
펀드와 중개 수수료 구조의 차이
펀드는 수수료 기반입니다. 펀드가 아주 잘되면 수수료를 상쇄할 수 있지만, 돈을 넣는 순간부터 이미 수수료가 발생합니다. 반면 중개와 매도는 성공했을 때만 수수료가 발생합니다. 집이 안 팔리면 중개 수수료도 없습니다. 물론 안 팔리는 것도 좋은 일은 아니지만, 그럴 때는 플랜 B로 임대하면 됩니다. 저희는 자체 부동산 관리팀도 있습니다. 그렇게 큰 규모로 하지는 않지만, 이런 건물이나 개별 자산은 모두 처리할 수 있습니다.
자기 수준에 맞는 투자
부동산 투자를 시작하려는 사람이라면 간단한 임대 수익형 부동산을 찾거나, 작은 아파트나 작은 주택을 찾아 세입자를 들이는 것부터 시작할 수 있습니다. 중요한 건 자기 형편에 맞는 집을 사는 것입니다. 많은 사람이 "이건 별로야" 하고 자기 형편보다 나은 집, 수영장과 차고 2대가 있는 집을 사려다가 결국 못 삽니다. 그래서 영원히 사지 못하죠. 맞아요, 정확히 그렇습니다.
뉴욕 매수자의 현실
여기서도 구매자들 때문에 어려움을 겪나요? 가격대는 다양하지만, 처음 집을 사는 사람이 "좀 도와주세요"라고 찾아오면 어디서부터 시작하나요? 뉴욕의 중위 주택 가격은 지금 얼마쯤 되죠? 그들의 어려움은 어떻게 해결하나요?
첫 미팅에서 하는 일
저는 모든 고객에게 가장 먼저 사무실이나 고객 사무실에 앉아서 이야기를 나눕니다. 길거리나 집 안, 약속 자리에서 만나는 건 좋아하지 않습니다. 투자은행이나 자산관리사처럼 일을 처리하죠. 기대치를 함께 이야기하면 제가 주도권을 쥐고 있다는 걸 알게 됩니다. 사람들은 중개인이 고압적으로 계약만 성사시키려 한다고 걱정하기도 하죠. 교육을 하면서 주도권을 잡는 균형은 어떻게 맞추나요? 그건 관계를 만드는 방식의 문제입니다. 첫 데이트와 비슷하죠. 첫 데이트에서 주도권을 어떻게 맞추나요? 맞아요, 이렇게 진행될 거라고 말하면 안 되고, 어떤 질문을 하고 상대를 알아가는 과정에 달려 있습니다.
시간 낭비를 막는 질문
사실 이 과정은 미래의 시간 낭비를 막기 위해서입니다. 많은 사람이 "부동산에 투자하고 싶어요, 라이언이나 Sarah에게 연락해야지"라고 말하지만, 막상 보면 돈이 없거나, 돈이 전부 부모님 것이거나, 신용이 나쁘거나, 뭘 하는지 모르거나, 임대할 계획인데 해본 적이 없거나, 나중에 캘리포니아로 이사할 계획이 있거나 합니다. 누구나 생각도 못 한 문제가 많습니다. 그래서 모든 질문을 던지고, 부동산 투자는 쇼핑이 아니라 소거법의 과정이라고 설명합니다. 이미 여러 번 해보신 것 같네요. 네, 몇 번 해봤습니다.
경쟁 서비스에 대한 질문
좋습니다. 이제 다른 질문을 드리죠. LA에서는 경쟁자들이 더 많이 보입니다. Redfin, Purplebricks 같은 할인 서비스들이 많습니다. 뉴욕은 Compass 말고는 잘 모르는데, Compass는 어떤 할인 중개를 하고 있는지 제가 확실히 모르겠네요.
중개 회사일 뿐이니 그냥 또 하나의 중개 회사죠. 그럼 이런 저렴한 중개 경쟁은 어떻게 상대하시고, 네스트 시커스(Nest Seekers)는 어떤 곳인가요? 지금까지는 할인 중개 업체와의 경쟁이 그리 많지 않았어요. 뉴욕 중개 업계는 워낙 치열하고 냉혹해서, 솔직히 중개 시장 규모가 상당히 크거든요. 그래서 할인 중개 업체에 매물을 내놓는 사람이 있다면, 실제 고객이 있고 실제로 돈이 있는, 사기꾼이나 협잡꾼이 아닌 좋은 중개인들은 거기에 가지 않아요. 맞죠?
정말요? 저는 제 고객을 레드핀(Redfin)에 매물을 올린 사람에게 데려가는 것조차 불안할 것 같아요. 그런 매물을 보면 저는 이 사람이 돈을 아끼려 한다는 생각밖에 안 들거든요. 중개 수수료를 아끼려 하니, 그 집에 뭔가 문제가 있을 가능성이 크죠.
맞아요. 다른 부분에서도 모서리를 깎고 있을 테니까요. 전문가에게 돈을 주기 싫어서 중개 수수료에서 모서리를 깎는다면, 그 집에는 단열재가 없거나 욕조에서 살인이 있었을지도 몰라요. 흥미롭네요. 기억하세요. 판매자가 자신이 할인 업체를 쓰거나 무엇이든 싸게 하려 한다는 신호를 보낸다면, 그것이 매물 상태 자체에 대해 무엇을 말해주는 걸까요?
물론 재고가 아주 적은 다른 지역에서는 그런 식으로도 통할 수 있겠죠. 하지만 어쨌든 뉴욕에서는, 물론 제가 편향되어 있다는 건 알지만 매일 보니까 말씀드리면, 거래를 성사시키는 건 중개인들이에요. 그렇죠. 밤 11시에 아파트로 달려가 모든 조명 기구 사진을 찍는 것도 우리예요. 구매자가 변호사에게 오늘 자정까지 그 사진을 받아야 한다고 말했고, 정말로 그렇게 생각하기 때문에 그날 안에 사진을 넘기지 못하면 거래가 무산될 테니까요. 레드핀이나 퍼플브릭스 중개인은 그런 일을 4달러 받고는 절대 하지 않을 거예요.
그럼요. 뉴욕은 인센티브가 큰 도시이고, 사람들에게 인센티브를 주면 "해내자"는 분위기가 생기거든요. 결국 미국이라는 나라가 그런 거 아닌가요? 그래서 Get up and go, 만들어내라는 거죠. 머물면서 교회 일이나 신경 쓸 수도 있고, 아니면 일어나서 움직일 수도 있는 거죠.
멋지네요. 질문 하나 드릴게요. 이런 질문 많이 받으셨을 텐데요, "밀리언 달러 리스팅(Million Dollar Listing)이 없었다면 어떻게 다르게 시작하셨을까요?" 저는 그 전에도 이미 시작했어요. 코리아타운에서 아파트를 임대하고, 크레이그리스트에 광고를 올리고, 코리아타운에서 구매자를 데리고 다니고 있었죠. 제가 거기 살았으니까요.
어떻게 적응하셨어요? 코리아타운에 가서 "여기서 팔겠다"고 하셨던 거예요? 뉴욕에서 코리아타운은 한 블록이라 그렇게 크지는 않잖아요. 저는 뉴욕에 대해 아는 게 없어서요. 아, 맞아요. 코리아타운은 38번가와 31번가 사이인데, 그냥 동네 같은 곳이에요.
아, 알겠어요. 한 거리군요. 거기서 사셨고, 그때 제일 저렴한 아파트가 거기 있었던 거죠. 그래서 그리로 가기로 하셨고요. 웨스트 31번가 38번지요. 네, 정말 작은 아파트에 살았어요. 크레이그리스트를 가격 낮은 순으로 정렬해서 거기서 임대하신 거군요. 네, 기본적으로 그래요.
그때 제 아파트가 한 달에 천 달러 정도였고, 그게 제가 감당할 수 있는 전부였어요. 그리고 부동산 일을 하려면 하루 종일 도시 곳곳을 오가야 했기 때문에 모든 지하철 노선 가까이에 살고 싶었어요. 그 시점에 이미 부동산을 하겠다고 결심하셨던 거네요. 네, 어느 정도는요.
그 전에 부동산 일을 하지 않았을 때는 어퍼이스트사이드에 살았는데, 6번 노선을 타고 오가는 게 너무 힘들었어요. 하지만 밀리언 달러 리스팅은 2010년에 일어난 완전한 우연이었어요. 그게 2년 뒤였죠. 임대를 시작하신 지 2년쯤 됐을 때요.
네, 임대하면서 파이낸셜 디스트릭트와 롱아일랜드시티에서 몇 건 매매도 했는데, 크레이그리스트와 스타벅스에서 구매자를 찾을 수 있었어요. 와, 정말 여기엔 아는 사람이 아무도 없었는데 말이죠. 제 생각엔 여기 출신이 아니라면 대부분 사람들이 그렇듯, 운이 좋은 경우를 빼고는 뉴욕에 와도 아는 사람이 없어요. 그래서 대부분은 맨땅에서 고객층을 쌓아가죠.
이제 누군가가 말씀하신 방식대로 하면서 밀리언 달러 리스팅만 빼고 한다면, 어떨까요? 1,500만 달러짜리 어퍼웨스트사이드 매물을 따낼 가능성이 얼마나 될까요? 첫해에 그런 걸 하는 것도 가능하긴 하지만, 가능성은 있어요. 솔직히 말하면, 사람들이 "그냥 TV에 나오는 사람이라서", "너무 바빠서", "어차피 팀이 하는 거겠지"라고 생각해서 저는 늘 무시당하거든요. 그러니까 TV 프로그램이 없는 사람은 그런 문제를 겪을 필요가 없겠죠?
천천히 한 단계씩 올라가는 거예요. 사람들이 가장 크게 겪는 문제는 "자격증 땄으니 1,000만 달러짜리 매물은 어디 있는데?" 하는 조급함이에요. 이해가 안 되면 그만두는 거죠. 조급함 때문에, 이 업계에서 신입 중개인의 약 85%가 첫해에 그만둔다고 생각해요. 100%예요. 중도 탈락률이 끔찍하죠.
네, 그렇죠. 하지만 버티면서 천천히 소개받은 고객층과 성공률을 쌓아가면, 어차피 뉴욕에서는 한 달 2,000달러짜리 아파트부터 시작하게 돼요. 저도 거기서 시작했어요. 네. 그 일에는 이력서가 필요 없었죠.
임대했던 것보다 두 배 비싼 집을 팔게 되는 거죠. 네, 맞아요. 그러니까 그런 식으로 사다리를 올라가는 거예요. 거기서부터 시작하는 거죠. 그러면 한 달 2,500달러를 낼 수 있는 사람을 알게 되고, 그 사람이 또 3,200달러를 낼 수 있는 사람을 알게 되고, 그다음엔 5,000달러를 낼 수 있는 사람을 알게 되고, 그다음엔 30만 달러짜리 아파트를 팔아야 하는 사람을 만나고요. 그렇게 천천히, 천천히, 천천히 올라가는 거죠. 성공은 또 다른 성공을 낳으니까요.
하지만 하룻밤 사이에 한 달 2,000달러짜리 아파트에서 올라간 건 아니었어요. 이 일을 한 지 벌써 10년이 됐으니, 시간이 좀 걸렸죠. 혹시 팀 운영으로 벌던 수입을 대신할 수 있도록 이런 프로젝트에 투자하는 것도 생각해 보시나요?
잘 모르겠어요. 많은 사람이 그렇게 하거든요. 중개인 중에는 결국 부동산 투자만 하게 되는 사람도 많아요. 어느 정도 단계에 이르면요. 저는... 글쎄요, 저는 거래가 좋아요. 거래가 좋고, 과정도 좋고, 마케팅이 좋아요. 제가 가장 잘하는 게 그것이라고 생각해요. 이런 리노베이션 같은 일은 제가 잘하는 게 아니에요.
그럼 리노베이션 팀이 있어서 그쪽에 맡기시는 거예요? 저는 직접은 안 하지만, 만약 한다면 분명히 그 팀에 맡길 거예요. 그렇군요. 그러니까 직접 하시는 건 아니고요. 음, 지금 보로힐에서 진행 중인 타운하우스가 한 채 있는데 그건 아주 좋을 거예요. 하지만 직접 하는 건 아니에요.
좋아요, 그럼 더 좋은 질문을 드릴게요. 돈은 어디에 두고 계세요? 제 양말 서랍 안에요. 그럴 줄 알았어요. 전부 금화죠? 비트코인 하시는 분 아니에요? 아니요, 절대 아니에요. 그럼 다시 부동산에 넣으시는 거예요? 저희가 하는 신축 콘도 프로젝트에는 투자해요. 건설 1단계에서요. 그렇게 아파트를 받아서 보유하는 거죠.
뉴욕에서든 어디서든, 기본 원칙은 사서 보유하는 거예요. 맞아요. 사고, 보유하고, 또 사고, 보유하고. 문제는 저도 이 부분에서는 피해자라는 건데, 모든 것이 항상 역대 최고로 비싸다는 거예요. 항상요. 여러분도 이런 걸 보게 될 텐데, 이걸로는 절대 돈을 못 벌 것 같다고 생각하죠. 하지만 매일 모든 게 역대 최고로 비싸다는 걸 기억해야 해요. 만약 그렇지 않다면 그건 멋진 일이고, 그때는 사야 할지도 몰라요. 하지만 10년 뒤에는 모든 게 지금보다 더 비싸질 테고, 그날이 되면 그때도 역대 최고가일 거예요. 그게 세상이 돌아가는 방식이에요.
고객들이 "난 못 사. 절대 돈 못 벌 거야. 지금이 정점이야. 곧 폭락할 거야"라고 말하는 걸 항상 보니까 그런 걸 겁내면 안 돼요. 그리고 기억해야 하는 건, 뉴욕에서는 사람들에게 늘 이렇게 말한다는 거예요. 지도를 띄워서 뉴욕이 처음엔 어땠는지 보여주는데, 뉴욕은 원래 농장이었다고요. 이 모든 곳이 농장이었다고요.
이건 라이언과의 첫 만남에서 나눈 이야기의 일부예요. 이제 뉴욕 시장과 경제가 어떻게 변하고 있는지 이야기해 보죠. 많은 판매자들이 "예전에는 공격적으로 움직였지만, 이제는 그냥 플로리다로 이사 가야겠다. 그래 봤자 무슨 소용이야?"라고 말하거든요. 여기서 왜 그런 비용을 내겠어요?
여기서 다시 사지 않는다는 거죠. 네, 바로 그거예요. 아니면 그냥 팔기로 결정하거나요. 고가 시장에서는 지난 2년간 우리가 겪은 문제 중 하나가, 외국인 구매자가 그 어느 때보다 훨씬 줄었다는 거예요. 우리에게 외국인 구매자는 주식시장에서 데이트레이더나 헤지펀드 같은 존재예요. 유동성을 공급하니까요. 외국인 구매자가 들어와서 매물을 싹쓸이하면, 국내 구매자들은 "아, 다 너무 빨리 팔리네"라고 말하게 되죠. 그런데 그 외국인들이 사라지면, 국내 구매자가 들어와서 "이 아파트가 아직 매물로 나와 있다고? 기다려야겠다. 뭔가 이상해"라고 하죠. 뭔가 잘못됐어요. 시장이 다시 조정되길 기다리자고요.
들어보세요. 전 분야에 제재가 있고, 중국에는 통제가 있고... 이게 무슨 말씀이죠? 러시아가 "모두 돈을 이 나라로 가져오라, 아니면..."이라고 하는 것과 같은 거죠. 그리고 지금 미국 달러도 엄청 강해서 환전에 큰 역할을 하고 있어요. 그러니까 모든 게 문제가 되고 있어요. 하지만 결국 다 괜찮아질 거예요.
그럼 이렇게 여쭤볼게요. 사람들은 시장이 완전히 무너질 거라고 하고, 달러 같은 통화는 휴지 조각이 될 거라고 하죠. 금으로 헤지하는 사람들도 많이 보실 텐데, 금과 부동산이요. 네, 부동산도요. 그러니까 여기나 적어도 어디선가는 사람들이 그런 잠재적 위험에서 자산을 지키려고 부동산에 자금을 넣고 있는 걸 보시는 거죠?
이건 마스터 스위트가 될 공간이에요. 큰 안방에 이중 옷장이 있는 곳이죠. 그리고 이곳은 여러분이 스테이징을 했고요. 네, 스테이징이요. 맞아요. 우리는 하디백(HardieBacker)을 써요. 모든 석고보드가 하디백이에요. 아주 좋네요. 여기 안방 욕실에 천창을 달았는데, 좋을 거예요. 무슨 말씀이세요? 바로 저기 있잖아요. 네, 그래서 실제로 빛이 들어오죠. 그래도 한 가지 말씀드리면... 우리가 빠뜨린 게 뭐죠?
시장은 매일 바뀌죠. 그러니까 영업 담당자인 우리가 유연하게 대응하고, 흐름에 맞춰 움직이도록 해야 해요. 2010년, 2011년에는 대침체의 한가운데 있었어요. 그때는 아무도 아무것도 하지 않았어요. 그때가 당신이 시작한 시기죠. 네, 저는 2008년에 시작했어요. 2008년이요. 그때는 아무도 뭘 하지 않았어요. 모두 멈춰 있었죠. 그러다 러시아 사람 한 명이 나타나서 2011년 센트럴파크 웨스트의 아파트에 8,800만 달러를 쏟아부었어요. 뉴욕 전체가 "잠깐, 잠깐, 잠깐. 우리 지금 대침체 중 아니었어? 이게 무슨 경기 침체야? 그게 뭐야? 저 사람 무시하자"라고 했죠. 그런데 5일 만에 시장이 바로 되살아났어요. 그 구매 이후에 시장이 살아난 거예요. 다음 주에 모두가 "이런, 놓칠까 봐 두려워"라고 말했으니까요. 그래서 모든 시장이 바로 돌아왔어요. 그리고 모든 게 흡수됐죠. 모두가 돈을 쓰고요. 그러다 주식시장이 다시 회복되기 시작했어요. 그러니까 주식시장이 회복되기 시작하면, 사람들은 기분이 좋아지고 주식시장에 돈을 넣기 시작해요. 사람들이 예전만큼 조급하지 않으니 주택 시장은 다시 둔화되기 시작하고요. 그러다 지난 몇 년처럼 주식시장이 너무 강하게 오르면, 이제 주식시장에 대한 포모(FOMO)가 생기는 거예요. 부동산보다 쉬워 보이니까요. 그러면 사람들은 "내가 굳이 시장에서 돈을 빼서 부동산에 넣을 이유가 있나? 손댈 필요도 없는데?"라고 생각하죠. 그리고 작년 4분기에 주식시장이 심장마비를 일으켰어요. 그러자 또 모든 게 멈춰버렸죠. 사람들은 겁에 질려서 이불 속으로 들어가 침대에 앉아 있어요. 그리고 "세상에, 어떻게 해야 할지 모르겠어. 너무 무서워"라고 하죠. 그러다 2019년 1월 초, 우리가 예상했던 일이 그대로 일어났어요. 모두가 "주식시장이 너무 변동성이 크니까, 돈을 다시 부동산에 넣자"라고 했죠. 그리고 그 어느 때보다 바빠졌어요. 사람들이 멍청한 소처럼 그냥 서로를 따라 하고, 아무것도 주의 깊게 보지 않기 때문이에요. 자기 스스로 한 조언도 따르지 않고요. 정말 답답하지만, 어쩔 수 없죠.
그러니까 1분기 반등이 보이시는 거네요. 여기 있는 이 공기압축기에서 좀 떨어져 볼게요. 1분기에 반등이 보이고요. 마룻바닥이 사라지고 있어요. 아, 이것 좀 설명해 주세요. 여기는 침실이 세 개예요. 그리고 여기는 어떻게 짓고 계신 거예요? 벽돌 사이에 스터드를 세운 건가요? 방금 시장 얘기를 하고 있었는데 이걸 보니까요. 모든 집이 이런 건 아니에요. 이건 리노베이션이에요. 원래 이 집이 이렇게 지어졌던 거죠. 그렇다니까요, 저도 그게 궁금했어요. 전부 벽돌인 건 아니었군요. 실제로 여기 목재가 들어 있네요. 일부는요. 네, 어떤 집에는 있고 모든 집에 있는 건 아니에요. 이 집의 역사나 배경은 제가 잘 모르지만, 그건 그냥 남겨둘 거예요. 여기는 오래된 건물이라서, 이건 석고보드로 덮지 않을 거예요. 제 생각엔 이걸 그냥 열어둘 것 같아요. 꽤 멋있거든요.
But, in other houses, you'll see that just brick, it's all leave the exposed brick or we'll drywall over it. So, in our renovations that we do in Brooklyn, we try to leave some character to it. It's not like it's like, you know, the village or something where you have to make it super sexy cool all glass.
Well, you see the water towers still even in the Upper West Side. Yeah, people love them even if they don't work. Yeah. Well, most of them are landmarked. So, you can't take them down. Okay, so they're protected. That's the New York. That's the skyline. Yeah. And then snow sits on them, for the one time every 3 years it actually snows in the city.
And, you know, so now, let's say, we've touched on joining the team, getting the experience, not making mistakes. But let's say you were starting today, and you were, I don't know, maybe you were 16 or 18 today. And you were thinking, real estate seems like a good avenue. Would you be getting into wholesaling? You didn't necessarily want to be an agent, but you're like, "I want to invest." How do you respond to those kinds of investment strategies?
Honestly, you have to start in the mailroom. If you can jump-start that, if you can skip it, good for you. But it's always hard for me to give people advice to skip training and skip school. So that's why I say, if you want to get into the business of real estate, no matter what it is, you're either going to work for somebody else or become a real estate agent. It costs you a couple hundred bucks. Click around. It's important.
And anything that you want to develop and sell, you want to flip, you want to be a developer, you are only going to make money if it sells. And the person who sells it is going to be a real estate agent. So you need to know how that works. You need to understand how sales works, what the sales psychology is, how markets trend, before you ever pick up a hammer or have someone else pick up a hammer. That's the most important thing. Put yourself through real estate or sales grad school before you ever run any risk of capital.
Everyone watching this is going to ignore that advice. They're all going to go get burned, go get jobs as accountants, and then they're eventually just going to die. One of the biggest things is the psychology of working with vendors and your circles. I bring that up here with Ryan. And then they don't hold any real estate, because they got burned one time and don't want to get in, and don't want to learn the right way.
Well, what's so interesting, yeah, I guess that's why it leaves opportunities like renovations or whatever for the people who have the knowledge. Now, you mentioned a very interesting word that I don't think people value almost at all in real estate, yet it is almost completely what it's all about: psychology. Tell me a little bit more, just the psychology of the deal. How you buy this, how you renovate this, and work with the general contractors to make sure they're happy, work with the subs to make sure the city's happy. And then how you sell it, which broker you work with, how you're going to price it.
The psychology of the deal is probably the number one P to keep in mind. You've got pressure, you've got persistence, you have pricing, but then you have psychology. The P's silent. It's something you always have to focus on. Otherwise, people are too numbers-driven and then they burn themselves. Or they're too emotionally driven and then they burn themselves. If you understand the psychology, you can anticipate it. I wrote a whole section about it in my book. Then you will be more successful every time.
And that's something that's so neat, too. So many people sit and analyze their spreadsheets in an office or at a computer, because that's what they learned how to do maybe in college or something like that. And then, they forget that what you said, keeping the contractor happy, is so important. They do their spreadsheets. They think, "I'm just going to grind, grind, grind." And they forget about the relationship aspect. Could you talk to that a little bit before we hit that nail there, right next to the Sawzall, Ryan? How have you not hurt yourself here yet?
Okay. If you're someone who's buying a house to renovate it and flip it, you're a manager more than anything. You're not a real estate developer. Real estate developers, for the most part, that's the contractor. That person is actually doing the work. So if you want to be a general contractor, that's a totally different video, totally different conversation. Would you ever do that?
Yeah, I did. I worked as a laborer for many years. As a contractor, we did framing, we did demo, we did kitchens and baths mostly. So I did that for four years. And it was awful. It pushed me every day to not want to lug 80-lb bags of shingles on my shoulders up ladders anymore. But it was important for me to do that. I learned how this stuff works. Same thing on the sales side. I know how this house gets sold. I know the pitfalls, I know the upsides.
But when you're doing a deal like this in any way, shape, or form, you have to remember you are a manager. You're managing people, not real estate. You're managing the contractors, the subs, the city organizations, the police in the area, the neighbors, which is a huge part. Making sure the neighbors are happy, because the neighbors can shut you down for months if they want to, with one phone call. You're managing the brokers, your wife or husband, the bank. So what you really are is a people manager. If you understand the psychology of people, so that you can manage those people to do what you need them to do, on time, under cost, then you will be profitable.
How do you balance a million-dollar listing, another broker developing this, merging with your office, and a team to train? You're putting people through Serhant University, so to speak. And then you have a wife and family. Then you're on social, you're on Instagram, you're on YouTube now. How do you balance this?
Listen, I have a good team. I have a big team. I have a lot of agents. I have a big admin support staff. I have a lot of brokers who run around all day long. And I leverage. My whole business is leverage. That's all it is. How can I be in as many different places at a time, so that all I focus on every single day is what I can do? So I can be here with you, and none of my business has to come to a stop, the way it would for other people if they were just one-man shops, by themselves.
So I started with myself and one intern, Yolanda, in 2009. She's been with me ever since, for ten years. That's where we started. Then we went one person at a time, and now we're about 65 people.
65 people on your team. And that circles right back to the psychology of managing people, which you've learned by hiring one person at a time. I also learned that it's not about making everybody happy. It's about making sure my team runs the way I want it to run. And it's not going to work for everybody.
If somebody wanted to apply for a job, how would they do that with you?
Email [email protected], or DM. People find me in the weirdest ways. Buy the book, read the book. If anyone wants to come on the team, they have to read the book, because that is my whole life.
Now, let's talk about the pros and cons of selling in New York City. Kevin, I'll go first.
Yeah. It rains and it's cold, and in the summer it's hot, sticky, and muggy.
Would you ever move?
No. I have businesses here, but you don't move to New York because you love the weather. If it weren't for your businesses, where would you live?
I'd live with you. Why do you think people live there? It's awesome. The weather is the greatest ever, except for this one time, when there was an insane rainstorm and everything flooded. It was crazy. But then that went away.
Oh, you guys also have fire. We don't have a whole lot of fire.
Yeah, well, your natural disasters are the occasional hurricane, and cold, huh?
Yeah, we had a hurricane once. That was bad. And disasters due to the people who are there.
Sure. But New York is a great place to live and invest and buy and sell real estate. What's amazing here, as a broker anyway, is the volume. The discrepancy in property types is huge. I want to do a two-family in Brooklyn, and half an hour ago I was showing a $25 million townhouse in the Village. In Los Angeles, that's such a drive, with so much traffic. It's so hard for brokers there, or anywhere else really, to work on such a varied amount of properties and deal sizes. Here, I can do 500 deals a year, all of different sizes, with all different people, and I don't have to go that far. That's what makes New York so great.
Which is why it would be so hard for me to move and sell real estate anywhere else. But good luck.
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Thanks. I knew that was you the minute I saw a yellow cab on this block. That's definitely someone coming from the city who jumped in a yellow cab and was like, "Thing."
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