저자: 미상 · 외국인
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결론: 영상은 허벌라이프 공매도 전쟁(애크먼 vs 아이칸)의 역사를 다루며, 종목 가격 방향에 대한 구체적 예측은 없고 사업자에게 실제 고객 중심 영업을 권하는 교육 콘텐츠이다. [사건 개요] 2012년 12월 빌 애크먼이 허벌라이프를 '최고로 관리된 피라미드'라 비판하며 약 10억 달러 규모 공매도를 공개했고, 주가는 단기 급락했다. [전개] 2013년 1월 댄 로브가 지분 매입으로 반대 베팅했고, 같은 해 2월 칼 아이칸이 약 13% 지분을 매입해 주가가 20% 상승했다. [쟁점] 애크먼은 라틴계 커뮤니티 대상 캠페인과 2014년 7월 발표 등으로 압박했으나 주가는 25% 이상 오르는 등 역효과가 났다. [규제] 2016년 7월 FTC는 2억 달러 합의를 발표했고, 매출의 3분의 2 이상이 실제 소비자 판매에 기반하도록 요구했다. 다만 FTC는 피라미드라고 판정하지 않았다. [결과] 애크먼은 2018년 2월 베팅을 완전히 철회했고, 아이칸은 약 13억 달러 이익을 얻었다고 전해진다. [교육 내용] 영상은 실제 고객 확보, 판매 기록 문서화, '피라미드' 비판에 사실로 답하기, 수입 약속 금지, 꾸준함 유지의 5가지 교훈을 제시한다. [홍보] 영상 중반과 말미에 멤버십(Momentum VIP) 가입과 매주 일요일 수업을 홍보한다.
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Diciembre de 2012, Nueva York. Un hombre alto, con un traje impecable, sube a un escenario frente a cientos de inversores y periodistas. Detrás de él, en una enorme pantalla, aparece un nombre que ustedes conocen muy bien: Herbalife. Durante más de tres horas va a decir algo que nadie en Wall Street se había atrevido a decir en voz alta: que Herbalife era, según él, la pirámide de venta directa mejor administrada de la historia del mundo y que su precio en bolsa iba a llegar a cero.
Y no se limitó a decirlo. Había apostado casi mil millones de dólares a que Herbalife se iría a pique. Ese hombre se llama Bill Ackman. Y lo que empezó esa noche fue una guerra de cinco años. Multimillonarios peleándose en televisión en directo, protestas, investigaciones del gobierno y una decisión que cambió para siempre la forma de trabajar de cualquier distribuidor de Herbalife, incluido ustedes.
Si alguna vez les dijeron "eso es una pirámide", o si se han preguntado por qué su patrocinador insiste tanto en que tengan clientes reales, la respuesta está en esta historia. Y al final les voy a dar cinco lecciones que pueden aplicar desde mañana en su negocio. Antes de empezar, cada viernes hay un documental como este y cada martes una sesión de formación para su negocio.
Si les gustan estas historias, suscríbanse y activen las notificaciones para no perderse ninguna. Ahora volvamos al principio. Para entender esta guerra primero hay que entender quién es Bill Ackman. Ackman nació en mayo de 1966 en Nueva York, en una familia adinerada. Estudió en Harvard y muy joven decidió que no quería trabajar para nadie.
En 2004 fundó su propio fondo de inversión, Pershing Square, con unos 54 millones de dólares. Para Wall Street era una cantidad pequeña, pero Ackman tenía algo que lo diferenciaba: no le tenía miedo a pelear en público. Su estilo es lo que en Wall Street se llama inversor activista. No compraba una sola acción y se quedaba callado esperando.
Compraba, investigaba y, si pensaba que algo estaba mal, lo decía en voz alta, con presentaciones, cartas y entrevistas, hasta que el mercado le daba la razón. Y muchas veces se la dio. Su apuesta más famosa antes de Herbalife fue contra una empresa llamada MBIA, una aseguradora de bonos. Ackman empezó a cuestionarla en 2002, cuando todo el mundo decía que era una de las compañías más seguras del país.
Durante años lo acusaron de exagerar. Luego llegó la crisis financiera de 2008 y Ackman hizo una fortuna con esa apuesta. Por eso, cuando veían a Ackman subir a un escenario y decir que una empresa iba a fracasar, Wall Street lo escuchaba. Y en 2012, Ackman puso la mira en una compañía que vendía batidos.
Ahora vayamos al otro lado. ¿Cómo estaba Herbalife en 2012? Habían pasado doce años desde que Mark Hughes, su fundador, murió en mayo de 2000. Si vieron nuestro documental anterior, ya conocen esa historia. Después de su muerte, la empresa pasó a manos de inversores y desde 2003 la dirigía Michael Johnson, un ejecutivo que venía de Disney.
Y Herbalife iba muy bien. En 2012 vendió más de 4.100 millones de dólares, un récord en su historia, casi un 18% más que el año anterior. Estaba en más de 80 países. En América Latina tenía presencia en unos 18 países y en Estados Unidos crecía muy rápido gracias a algo que probablemente ustedes conocen: los clubes de nutrición.
En el papel, era una empresa sana que ganaba dinero y crecía. Entonces, ¿por qué alguien apostaría mil millones de dólares en su contra? Aquí hay que entender cómo funciona una apuesta en contra, lo que en bolsa se llama venta en corto. Normalmente, un inversor compra una acción porque cree que va a subir.
La venta en corto es lo contrario. Pides prestadas acciones, las vendes hoy al precio actual y esperas a que el precio baje. Si baja, las vuelves a comprar más barato, las devuelves y te quedas con la diferencia. Suena sencillo, pero es extremadamente peligroso. Si compras una acción, lo máximo que puedes perder es lo que pagaste.
Pero si apuestas en contra y la acción sube, tu pérdida no tiene límite. Por eso casi nadie hace apuestas en contra tan grandes y tan públicas. Ackman lo hizo con unos 20 millones de acciones de Herbalife, una apuesta de cerca de mil millones de dólares. El 19 de diciembre de 2012, CNBC dio la noticia. Ese mismo día, la acción de Herbalife cayó un 12%.
Y al día siguiente, 20 de diciembre, se realizó la presentación. Fue en Manhattan, frente a una sala llena. Más de tres horas. Más de 340 diapositivas. El título hacía referencia a un famoso concurso de televisión: ¿Quién quiere ser millonario? Era una provocación directa. ¿Cuál era el argumento de Ackman? En resumen, dijo que el dinero de Herbalife no venía de vender batidos a clientes, sino de reclutar nuevos distribuidores que compraban el producto para ellos mismos.
Según sus cálculos, en 32 años casi dos millones de personas habían entrado al negocio y habían perdido dinero, unos 2.000 dólares cada una en promedio. Y dijo una frase que dio la vuelta al mundo: que era la pirámide mejor administrada de la historia. Además, prometió que cualquier ganancia personal que obtuviera de esa apuesta la donaría a obras de caridad.
En una entrevista llegó a decir que era la inversión en la que más convencido había estado en toda su vida. La respuesta de Herbalife fue inmediata. La empresa dijo que se trataba de un ataque malicioso basado en información antigua, distorsionada e imprecisa. Y Michael Johnson, su director, pronunció una frase que se hizo famosa: "Esto no tiene que ver con el modelo de negocio de Herbalife, tiene que ver con el modelo de negocio de Bill Ackman". Es decir, él gana dinero si nosotros caemos, así que, por supuesto, quiere que caigamos.
Pero el mercado tuvo miedo. La acción, que estaba en unos 42,50 dólares el 18 de diciembre, cayó a unos 26 dólares el 24 de diciembre. En menos de una semana, Herbalife perdió casi un 40% de su valor en bolsa. Imaginen cómo vivieron los distribuidores esa Navidad. Personas como ustedes, que tenían su club, sus clientes, su equipo, y que de repente veían en las noticias que un millonario de Nueva York decía que su negocio era una estafa.
Muchos recibieron llamadas de familiares preguntando si se habían metido en algo malo. Algunos tuvieron miedo. Otros siguieron trabajando como si nada hubiera pasado. Y entonces la historia dio un giro que nadie esperaba. El 9 de enero de 2013, otro millonario, Dan Loeb, del fondo Third Point, anunció que había comprado más del 8% de Herbalife.
Es decir, apostó a favor justo cuando Ackman apostaba en contra. La acción subió un 10% ese día. Loeb, por cierto, vendió poco después y terminó saliendo. Pero el mensaje para el mercado era claro: no todo Wall Street estaba de acuerdo con Ackman. Y luego apareció el hombre que convertiría esta pelea en un espectáculo: Carl Icahn.
Carl Icahn era y sigue siendo uno de los inversores más temidos de Estados Unidos. Y entre él y Bill Ackman existía un viejo enfrentamiento, de casi diez años, por un negocio anterior en el que se acusaban mutuamente. El viernes 25 de enero de 2013 ocurrió algo que Wall Street nunca había visto. CNBC estaba en directo con Icahn por teléfono hablando de Herbalife. De repente, Ackman también llamó al programa. Y durante largos minutos, dos de los hombres más ricos de Estados Unidos discutieron en la televisión nacional, en vivo, como si estuvieran en un patio de colegio.
Icahn dijo que Ackman era como el llorón del patio del colegio. Dijo que estaba harto de él. Ackman respondió que Icahn no era un hombre honesto, que no cumplía su palabra, que se aprovechaba de la gente pequeña. Y en un momento, Icahn soltó: "No invertiría en ti ni aunque fueras el último hombre sobre la Tierra". La gente en las oficinas de Wall Street dejó de trabajar para ver la pelea.
Fue tan famosa que todavía hoy se recuerda como uno de los momentos más locos de la televisión financiera. Y dos semanas después, Icahn hizo algo más que hablar. En febrero de 2013 informó a las autoridades de la bolsa que había comprado casi el 13% de Herbalife. Ese día la acción subió un 20%. Con los años, Icahn siguió comprando hasta tener más de una quinta parte de la empresa.
Así quedó planteada la guerra. Por un lado, Ackman, que necesitaba que Herbalife se hundiera. Por el otro, Icahn, que necesitaba que Herbalife subiera. Y en medio de todo, millones de distribuidores en el mundo, la mayoría sin saber que su negocio se había convertido en el campo de batalla de una pelea entre multimillonarios.
Antes de seguir, quiero que recuerden una idea, porque es la primera lección de esta historia. Cuando Ackman atacó a Herbalife, no atacó los batidos; no dijo que el producto fuera malo. Atacó solo una cosa. Según él, el dinero no venía de clientes reales. Y esa crítica, aunque viene de alguien que tenía interés económico en hundir la empresa, les dice exactamente dónde está la fuerza de un negocio sano: en clientes que compran porque el producto les sirve mes a mes.
Por eso, en Momentum VIP estamos trabajando justamente en eso. Es la membresía de este canal, y ahí tienen el camino para llegar a supervisor. Una clase nueva cada domingo, paso a paso, con plantillas de WhatsApp listas para copiar, para conseguir clientes reales, hacer seguimiento y lograr que vuelvan a comprar. Sin perseguir a nadie y sin prometer milagros. Si quieren construir su negocio sobre clientes reales, pulsen el botón de unirse debajo del video, y nos vemos el domingo en la siguiente clase.
Bien, volvamos a la guerra, porque lo que vino después fue aún más intenso. Ackman no se rindió, al contrario. Entre 2013 y 2016 montó una de las campañas más grandes que se han visto contra una empresa. Según The New York Times, su equipo organizó protestas, ruedas de prensa y cartas a los reguladores, y contrató cabilderos en Washington para presionar a los políticos. Y se concentró en un lugar muy concreto: la comunidad latina en Estados Unidos.
Su argumento era que Herbalife crecía sobre todo entre latinos, a través de los clubes de nutrición, y que muchas de esas personas estaban perdiendo dinero. En octubre de 2013 hubo protestas en Los Ángeles. Algunas organizaciones latinas recibieron donaciones de Ackman y otras de Herbalife. Una de ellas, una de las organizaciones latinas más antiguas de Estados Unidos, terminó devolviendo una donación de 10.000 dólares de Ackman.
Cada bando acusaba al otro de usar a la comunidad latina como escudo. Herbalife también se defendió hablando en español. Una de sus directoras para Norteamérica, Ibi Fleming, dijo en una entrevista con la BBC: "Estamos apoyando a nuestros latinos". Y añadió una frase que probablemente han escuchado en su propio equipo: "Nadie necesita una educación. Lo que necesitan es deseo".
Mientras tanto, la apuesta de Ackman iba mal. En febrero de 2014, en una carta a sus propios inversores, Pershing Square reconoció que su posición en Herbalife había perdido casi la mitad de su valor y la llamó su peor inversión. Y en julio de 2014, Ackman preparó lo que iba a ser el golpe final. Anunció otra presentación, esta vez dedicada a los clubes de nutrición. Otra vez más de tres horas.
Dijo que lo que pasaba con muchos de esos clubes era una tragedia. Todo el mercado esperaba que la acción se desplomara. Pasó exactamente lo contrario. Ese día, la acción de Herbalife subió más de un 25%, el mejor día de su historia en bolsa. Los inversores sintieron que Ackman no había presentado nada nuevo que pudiera hundir a la empresa. Herbalife también dijo que Ackman ya había gastado unos 50 millones de dólares solo en su campaña.
También hubo investigaciones. Hubo reportes de que el FBI miró a Herbalife, y luego reportes de que los fiscales estaban revisando si algunas personas pagadas por el bando de Ackman habían hecho declaraciones falsas. Ninguna de esas investigaciones terminó en acusaciones. En 2016 se estrenó un documental llamado Betting on Zero, que contaba la historia desde el punto de vista de exdistribuidores que perdieron dinero. Fue muy polémico. Más tarde se reveló que había sido financiado por otro inversor que también apostaba en contra de Herbalife, aunque Ackman siempre negó haberlo pagado.
Y Herbalife, por su parte, también tomó medidas para frenar su expansión. La guerra ya se libraba en todos los frentes: la bolsa, la política, la prensa e incluso el cine. Pero todos sabían que esta pelea no la iban a decidir ni Ackman ni Icahn; la iba a decidir el gobierno de Estados Unidos.
La agencia encargada se llama Comisión Federal de Comercio, la FTC. Es la que vela por que las empresas no engañen a los consumidores. Durante dos años investigó a Herbalife y el 15 de julio de 2016 anunció su decisión. Presten mucha atención a esta parte, porque es donde más circulan las mentiras, de ambos lados.
Herbalife aceptó un acuerdo con la FTC, pagando 200 millones de dólares para devolver dinero a personas que habían perdido. A comienzos de 2017 se enviaron cheques a unos 350.000 distribuidores de Estados Unidos. Pero lo más importante no fue el dinero. Fue que Herbalife tuvo que cambiar la forma de trabajar en Estados Unidos.
La FTC exigió que al menos dos tercios de lo que la empresa paga a sus distribuidores se basen en ventas a clientes reales, registrados y verificados con recibos u otros métodos confiables. Exigió que al menos el 80% de las ventas fueran a consumidores finales reales y no a personas que compran solo para calificar. Separó a quienes compran con descuento para su propio consumo de quienes hacen negocio, y puso un supervisor independiente durante 7 años para asegurarse de que todo se hiciera correctamente.
Ahora, la gran pregunta: ¿dijo la FTC que Herbalife era una pirámide o no? La respuesta honesta es que ni una cosa ni la otra. La palabra pirámide no aparece en la denuncia de la FTC. Cuando se le preguntó al respecto, la presidenta de la FTC, Edith Ramírez, lo reconoció, pero también aclaró que eso no significaba que la agencia hubiera determinado que no fuera un esquema piramidal.
그는 허벌라이프가 판매하는 것에 대해 사람들이 돈을 벌 수 있도록 사업 구조를 근본적으로 바꿔야 한다고 말했습니다. 허벌라이프는 합의로 자신들의 사업 모델이 건전하다는 점이 인정되었다고 주장했습니다. 즉 양측 모두 자기 버전을 유지한 셈입니다. 하지만 그날 시장은 누가 이겼는지 재빨리 판단했습니다.
허벌라이프의 주가는 약 18% 올랐습니다. 월가에 전해진 메시지는 분명했습니다. 회사는 변해야 하지만 문을 닫지는 않는다는 것이었습니다. 그리고 주가가 0이 되어야 이기는 애크먼의 도박은 가장 강력한 카드를 잃었습니다. 애크먼은 1년 반을 더 버텼습니다. 2017년 11월에 그는 위험을 줄였고, 2018년 2월 28일 CNBC에 생방송으로 출연해(위컨과 싸움이 시작됐던 바로 그 채널입니다) 허벌라이프에 대한 공매도 베팅에서 완전히 손을 뗀다고 발표했습니다.
그날 허벌라이프 주가는 약 10% 올라 당시까지 사상 최고가를 기록했습니다. 애크먼이 얼마를 잃었을까요? 그는 정확한 금액을 공개한 적이 없습니다. 언론은 수억 달러를 말했고, 많은 추정치는 약 10억 달러에 가깝다고 말하지만 이는 어디까지나 추정이지 확인된 사실이 아닙니다. 우리가 확실히 아는 것은 다음 날 칼 아이칸이 한 말입니다. "종이 위에서는 내가 10억 달러를 벌었다." 그리고 아이칸이 2021년 주식 매도를 끝냈을 때 CNBC에 따르면 그의 총 수익은 약 13억 달러였습니다.
애크먼의 결론은 허벌라이프가 행동주의가 아주 잘 작동한 사례라는 것이었습니다. 5년, 수억 달러, 텔레비전에서 벌어진 싸움, 시위, 다큐멘터리, 정부 조사. 그리고 결국 애크먼의 말대로라면 0이 되었어야 할 회사는 여전히 버티고 서 있었습니다.
그럼 그 뒤에는 어떻게 됐을까요? 허벌라이프는 계속 운영되었습니다. 경영진을 여러 차례 교체했고, 2020년에는 중국 공무원에게 부적절한 돈을 지급한 혐의로 벌금을 내는 등 다른 법적 문제도 겪었습니다. 2025년에는 마크 휴스 이후 처음으로 유통 네트워크 출신 인물이 회사를 이끌게 되었습니다. 큰 기업은 문제가 끊이지 않습니다.
중요한 것은 이 모든 일에서 배울 점이 있다는 것입니다. 여러분의 사업에 정말 중요한 것들을 정리해 드리겠습니다. 다섯 가지 교훈입니다.
첫 번째 교훈. 여러분의 사업은 고객만큼만 강합니다. FTC가 요구한 내용을 다시 읽어 보십시오. 지급되는 대부분이 실제로 등록되고 검증된 실제 고객에게서 발생한 실제 판매에서 나와야 한다는 것입니다. 이것은 여러분에 대한 위협이 아니라 지도입니다. 매달 제품이 효과가 있어서 구매하는 고객이 10명 있다면, 3시간짜리 프레젠테이션이나 뉴욕의 백만장자도 여러분이 쌓아 올린 것을 무너뜨릴 수 없습니다. 영입을 생각하기 전에 스스로에게 물어보십시오. 지금 실제 고객이 몇 명인가?
두 번째 교훈. 모든 것을 기록하십시오. FTC는 영수증과 판매를 입증할 수 있는 신뢰할 만한 방법을 언급했습니다. 나라마다 규정이 다를 수 있으니 허벌라이프가 여러분이 사는 곳에서 무엇을 요구하는지 후원자에게 물어보십시오. 하지만 스스로에게 이 정도는 해주십시오. 모든 판매, 모든 고객, 모든 날짜를 적으세요. 공책이든 간단한 스프레드시트든 괜찮습니다. 누군가 여러분에게 의문을 제기하는 날, 여러분은 의견으로 다투지 않고 숫자를 보여 줄 수 있어야 합니다.
세 번째 교훈. 누군가 "그거 피라미드잖아"라고 말하면, 맞서 싸우지 말고 보여 주십시오. 미국 정부조차 한마디로 답하지 않았다는 것을 여러분도 보았으니, 여러분이 대신 답을 지어내지 마십시오. "FTC가 허벌라이프는 피라미드가 아니라고 했다"라고 말하지 마십시오. 그런 말을 하지 않았으니까요. 사실을 말하십시오. 회사는 철저히 조사받았고, 규칙을 바꿔야 했으며, 오늘날 사업은 실제 판매에 기반해야 하고 여러분도 그렇게 일한다는 것을요. 그리고 고객에게 가르쳐 주십시오. 만족한 고객을 보는 사람은 어떤 문서보다 여러분을 더 믿습니다.
네 번째 교훈. 절대로 수입을 약속하지 마십시오. 애크먼의 가장 강력한 공격 중 하나는 쉬운 돈에 대한 약속을 겨냥했습니다. 누군가와 사업에 대해 이야기할 때는 노력, 꾸준함, 고객에 대해 말하고, 보장할 수 없는 숫자에 대해서는 절대 말하지 마십시오. 옳은 일이기도 하고, 눈앞의 사람을 보호하고 여러분 자신도 보호합니다.
다섯 번째 교훈. 잡음이 결정하는 것이 아니라 꾸준함이 결정합니다. 5년 동안 허벌라이프에 반대하는 새로운 이야기가 매주 나왔습니다. 두려움에 굴복한 유통업자들은 떠났습니다. 고객을 계속 섬기고, 꾸준히 연락하고, 정직하게 일한 사람들은 폭풍이 지나갔을 때 여전히 그 자리에 있었습니다. 여러분의 사업에도 잡음은 있을 것입니다. 비판하는 가족, 뉴스, 나쁜 한 주. 잡음이 여러분을 게임에서 밀어내게 두지 마십시오.
이제 여러분의 이야기를 듣고 싶습니다. "그거 피라미드잖아"라는 말을 들어 본 적이 있습니까? 뭐라고 답했습니까? 댓글로 알려 주세요. 여러분의 답변을 다음 영상에서 사용할 예정입니다. 이 반론에 침착하고 진실하게 답하는 방법에 관한 영상입니다. 이 다섯 가지 교훈을 주차별 계획으로 함께 실천하고 싶다면, Momentum VIP에 감독자로 가는 길이 있고, 매주 일요일 새 수업과 실제 고객을 확보하고 관리하는 데 쓸 템플릿이 준비되어 있다는 것을 기억하세요. 가입 버튼은 아래에 있습니다. 그리고 이 이야기가 흥미로웠다면, 다음 단계는 이 모든 것을 시작한 사람의 이야기입니다. 화면에 마크 휴스에 관한 다큐멘터리를 남겨 둡니다. 자동차 트렁크에서 밀크셰이크를 팔던 한 청년이 어떻게 30년 뒤 월가의 가장 강력한 백만장자들이 텔레비전에서 싸우게 될 회사를 세웠는지 보여 줍니다. 그리고 다음 주 금요일에는 새로운 다큐멘터리가 나옵니다. 그때 뵙겠습니다.
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