저자: DavidCarbutt · 외국인
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마이클 버리의 팔란티어 공매도 베팅을 반박하는 영상. 버리의 주장(앤트로픽 성장, 제품 단순성, 공공부문 저마진, 기업의 모델 직접 거래)을 하나씩 반박하며 팔란티어의 온톨로지 해자, 미국 상업부문 849% 성장, 분기 매출 10억 달러 돌파, 연간 가이던스 81.5억 달러 상향, 90% 성장 등을 근거로 제시. 앤트로픽과 팔란티어는 상충이 아닌 공존 성장 가능하다고 주장.
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마이클 버리가 올해 팔란티어에 인생 최대의 베팅을 했습니다. 작년에 옵션으로 포지션을 쌓았고, 자신의 펀드를 청산한 뒤에도 여전히 이 포지션을 들고 있습니다. 마이클이 올린 게시물 하나 때문에 다음 날 팔란티어 주가가 6% 넘게 떨어지기도 했습니다. 그런데 그의 주장에는 구멍이 있고, 솔직히 말해 그가 고른 이 회사가 그의 최악의 표적일지도 모릅니다.
그래서 그가 이런 예측을 해 온 이력이 중요하고, 세 가지 점을 함께 짚어 보려고 합니다. 몇 년 전 그는 폭락이 온다고 경고했습니다. 그런데 그 뒤 몇 년 동안 시장은 50% 넘게 올랐습니다. 2019년에는 인덱스 펀드를 터져 버린 2008년 서브프라임 모기지 채권에 비유했습니다. 결과적으로 인덱스 펀드는 아무 문제가 없었습니다. 그리고 2021년 3월경에는 비트코인이 주택시장의 버블 같다고 말했습니다. 이후 6월에는 역사상 가장 큰 폭락이 온다고 경고했습니다. 2022년에 실제로 약세장이 왔고 비트코인도 결국 약 70% 떨어졌지만, 그가 묘사한 주택시장식 폭락은 일어나지 않았습니다.
결국 그의 경고를 하나하나 따랐다면 역사적인 강세장을 통째로 놓쳤을 겁니다. 그리고 그 자신도 이를 인정합니다. 올해 그가 올린 글을 보면, 폭락을 예측한 횟수 때문에 자신이 밈이 되었다고, 늑대가 왔다고 외친 소년이 되었다고 말합니다. 이런 사람이 지금 팔란티어에 반대로 베팅하고 있고, 그 방식을 한번 보겠습니다.
2025년 가을, 마이클의 펀드 보고서에는 팔란티어에 대한 큰 규모의 숏 포지션이 풋옵션 형태로 나타났습니다. 같은 보고서에는 엔비디아 대비 약세 신호도 있었습니다. 풋옵션은 주가가 떨어질 때만 수익이 나는 상품입니다. 그는 나중에 이 옵션의 기간이 4년이라고 말했습니다. 즉 그는 나쁜 한 주를 노리는 게 아니라 여러 해에 걸친 하락을 예측하는 겁니다.
그리고 올해 2월에는 엔비디아를 1920년대 라디오 붐 때의 RCA에 비유했습니다. RCA는 정점에서 바닥까지 약 98% 떨어졌지만, 라디오라는 산업 자체는 수십 년 동안 계속 성장했습니다. 이 비유는 그가 미래를 어떻게 보는지 보여 줍니다. 그 뒤 그는 펀드를 청산하고 팔란티어 지분만 개인적으로 가지고 있습니다.
4월에 그는 더 이상 펀드가 없는 상태에서 인터넷에 한 줄을 올립니다. "앤트로픽이 팔란티어보다 앞서 있다." 그리고 곧 그 글을 지웠습니다. 그는 조용히 빠져나갈 수도 없고, 싸게 빠져나갈 수도 없습니다. 그리고 이 옵션들의 시간은 계속 줄어들고 있습니다. 그렇다면 그는 정말 무슨 말을 하고 있는 걸까요? 그 글에는 네 가지 주장이 담겨 있었는데, 각각을 가장 강한 형태로 정리해 보겠습니다.
첫째는 성장입니다. 앤트로픽은 몇 달 만에 10억 달러 가치에서 300억 달러 넘는 가치로 커졌고, 연간 반복 매출은 지금 대략 600~700억 달러로 추정됩니다. 이것은 지금 이 순간의 연간 속도입니다. 반면 팔란티어가 50억 달러에 도달하는 데는 20년이 걸렸다고 그는 말했습니다.
둘째는 제품입니다. 그의 말로는 앤트로픽이 기업에게 더 단순하고, 더 싸고, 더 직관적인 선택지입니다. 그래서 사람들에게 더 논리적으로 보인다는 겁니다. 팔란티어는 비싸고 복잡하다고 그는 말합니다.
셋째, 그리고 아마 가장 강한 주장일 텐데, 그는 팔란티어가 가장 잘 알려진 사업을 거부합니다. 마진이 낮고 물량이 작은 공공 부문은 팔란티어에게 맡기라는 겁니다.
이 세 가지 지점의 중심에는 그의 진짜 주장이 있습니다. 기업들이 AI 모델 개발사와 직접 연결을 만들고 있다는 것입니다. 자신만의 최고 모델이 없다면 당신은 사실상 중개인이고, 중개인은 밀려나고 있다는 논리입니다.
넷째 주장은 숫자이고, 이 글 전체에서 검증할 수 있는 유일한 진술입니다. 그런데 그가 언급하지 않은 증거도 있으니, 그것들도 모두 펼쳐 보겠습니다.
앤트로픽은 특정 산업으로 사업을 넓히기 시작했습니다. 회사는 이미 헬스케어용 도구를 내놓았고, 그다음으로 금융과 KYC, 즉 은행이 고객마다 수행하는 확인 절차를 위한 도구가 나왔습니다. 이 에이전트들은 엑셀, 파워포인트, 워드, 아웃룩 안에서 작동합니다. 금융 패키지 뒤에는 법률 패키지도 나왔습니다. 또 세계 최대 컨설팅 회사들과도 계약을 맺고 있습니다. 액센추어는 별도 조직을 만들었고 약 3만 명의 전문가를 교육할 계획입니다. TCS는 클로드를 보험사의 보험금 청구 처리에 통합하고 있으며, 기업 모델 지출에서 앤트로픽이 차지하는 비중은 24%에서 40%로 늘었습니다.
그러니 여기서 말하는 비관적 시나리오는 허구가 아닙니다. 최첨단 연구소가 특정 산업을 겨냥해 도구를 의도적으로 만들고, 팔란티어가 파는 바로 그 기업들에 그것을 들여놓도록 컨설팅 회사에 돈을 주고 있습니다. 남은 질문은 이것이 팔란티어가 실제로 하는 일을 묘사하느냐는 것입니다. 이 주장이 무너지는 지점은 세 군데입니다. 그가 잘못 인용한 숫자, 그가 작다고 부른 사업, 그리고 존재한다는 것조차 모르는 것 같은 한 층위입니다.
마이클은 앤트로픽이 기업의 모든 신규 지출의 73%를 가져간다고 썼고, 램프(Ramp) 플랫폼의 데이터를 인용했습니다. 그런데 램프 데이터는 다른 이야기를 합니다. 처음 AI를 사는 구매자들이 오픈AI보다 앤트로픽을 더 선호한다는 겁니다. 즉 이것은 처음으로 AI를 사는 기업들 사이에서의 두 모델 개발사 비교입니다. 이것은 기업의 모든 신규 지출을 측정한 것이 아니고, 팔란티어에 대해서는 아무것도 말해 주지 않습니다. 팔란티어는 이 비교에 들어 있지도 않습니다. 팔란티어는 법인카드로 그냥 살 수 있는 챗봇 구독이 아니기 때문입니다. 그러니 큰 숫자가 든 그 진술은 다른 것을 묘사하고 있고, 그의 결론 전체가 사실상 그 숫자에 기대고 있습니다.
확인된 성장 추세 자체는 꽤 인상적입니다. 플랫폼에 있는 기업 중 거의 4분의 1이 이제 앤트로픽에 돈을 내고 있습니다. 1년 전에는 25곳 중 1곳이었습니다. 잠깐 생각해 보세요. 그러니 변화는 중요하고, 점점 더 커지고 있습니다. 그러나 이것이 누군가 팔란티어에서 뭔가를 빼앗고 있다는 지표는 아닙니다.
이제 그 진술에 대해 이야기하겠습니다. 솔직히 말해 여기서 저는 불편해집니다. 마이클은 팔란티어의 공공 사업을 낮고 작다고 불렀습니다. 그런데 팔란티어의 미국 정부 매출은 지난 분기 8억 900만 달러였고, 전년 대비 완만하게 90% 성장했습니다. 그러니 작은 것이 아니고, 그 90%의 성장은 지루하고 마진이 낮은 계약 사업이 아닙니다.
규모에 대해서는, 최고운영책임자 샴 생카르가 들을 가치가 있는 수치를 내놓았습니다. 샴은 전쟁부(국방부)에서 나오는 팔란티어의 12개월 매출 비중이 미미하다고 말했습니다. 펜타곤 예산의 1% 가운데 4분의 1에도 못 미친다고 추정했습니다. 팔란티어가 전체 예산에서 가져가는 몫이 이 정도라면, 마이클이 작다고 부르는 사업 기회가 바로 이것입니다.
그런데 그의 주장에 더 큰 문제가 3월에 생겼습니다. 앤트로픽과 펜타곤이 보안 규정을 두고 틀어졌습니다. 펜타곤은 이 연구소가 전쟁부와 일하는 것을 금지했고, 팔란티어를 포함한 계약업체들은 시스템에서 앤트로픽을 제거해야 했습니다. 이제 이것을 약세론자들의 주장과 비교해 봅시다. 앤트로픽이 팔란티어를 밀어내고 있다는 주장인데, 팔란티어에서 가장 크고 가장 민감한 부문에서는 앤트로픽이 경쟁조차 하지 못했고, 건물에서 완전히 쫓겨났습니다. 반면 팔란티어는 펜타곤으로부터 계속 계약을 받았습니다. 메이븐(Maven) 프로그램이 그 예이고, 제가 보기에 이것은 운이 아닙니다.
팔란티어는 늘 이런 방식으로 일합니다. 국방과 정보 분야 판매에는 허가와 공식 승인이 필요합니다. 비밀 네트워크에 시스템을 설치해야 하고, 조달 주기는 몇 년씩 걸립니다. 프런티어 연구소는 빠른, 소비자용 방식의 도입을 위해 만들어졌기 때문에 이런 일에는 맞지 않습니다. 그러니 그들은 그런 일감을 받을 수 있도록 팔란티어만큼 준비되어 있지 않습니다.
여기서 셋째 지점, 즉 경쟁자를 막는 해자 이야기가 나옵니다. 팔란티어의 핵심 자산은 온톨로지(ontology)라고 불리는 것입니다. 이 단어는 많은 사람을 겁먹게 하니, 의미를 풀어 보겠습니다. 대부분의 앱은 그저 데이터를 보여 줍니다. 대시보드와 화면 속 숫자들처럼요. 온톨로지는 조금 다릅니다. 조직이 어떻게 움직이는지를 살아 있는 지도로 담은 것입니다. 사람, 자동차, 화물, 돈, 의사결정을 연결해서 모든 것이 어떻게 맞물리는지를 알고 있습니다.
은행을 떠올려 보세요. 일반 시스템은 거래 목록을 보여 줍니다. 온톨로지는 이 계좌가 이 고객의 것이고, 이 고객은 이 기기와 연결되어 있으며, 그 기기가 방금 사용자의 습관과 맞지 않는 위치에서 로그인했다는 것을 압니다. 그래서 사기는 저질러지는 순간에 탐지됩니다. 나중에 분석과 보고서를 기다릴 필요가 없습니다. 이것이 팔란티어의 비밀 재료입니다. 그 위에 언어 모델을 얹어 보세요. 모델 자체는 놀랍도록 유능하지만, 당신의 사업에 대해서는 아무것도 모릅니다. 공급망에 대해 물으면 일반적인 답만 돌아옵니다. 온톨로지에 기반한 모델에 물으면 — 그렇죠, 당신의 공급망에 대한 답을 줍니다. 실제 공급업체와 진짜 한계를 알고 있으니까요.
그러니 이 카드가 바로 제품입니다. 온톨로지는 여기서 핵심 요소이고, 그냥 살 수도 없고 급하게 만들 수도 없습니다. 이것은 회사가 실제로 어떻게 움직이는지에 대해 쌓인 지식입니다.
그렇다면 이 지도를 실제로 만든 사람은 누구일까요? 이 이야기의 두 번째 부분이고, 그 사람은 물론 알렉스 카프입니다. 알렉스는 팔란티어를 이끌고 있고, CNBC에서 공매도를 시장 조작이라고 불렀을 때 전혀 외교적이지 않았습니다. 여러분이 어떻게 생각하든, 그는 텔레비전에서 공개적으로 공격했고, 알렉스는 20년 동안 정반대의 입장을 주장해 왔습니다.
팔란티어는 존재하는 가장 복잡한 환경에서 이런 지도를 만드는 법을 배우는 데 거의 20년을 썼습니다. 알렉스는 최근 실적 발표에서 초기 시절을 묘사했는데, 솔직히 꽤 고된 이야기처럼 들립니다. 당시에는 함께 쓸 AI가 없었습니다. 알렉스는 샘과 다른 사람들이 머리에 블랙베리를 묶고 다녔다고 말했습니다. 민감한 영역에서 코드를 작동시키기 위해서였고, 이후 나온 모든 것의 첫 번째 거친 버전을 만들었습니다. 또 거의 어떤 소프트웨어 회사도 하지 않을 일을 했습니다. 자기 엔지니어들을 고객의 사무실에 직접 보내 일하게 했습니다. 분석가들 옆에 앉아 실제 문제에 맞게 소프트웨어를 고쳤습니다. 느리고, 비싸고, 투자자들이 좋아하는 방식으로 확장되지는 않습니다, 적어도 전통적으로는요. 하지만 그래서 팔란티어는 한번 도입되면 거의 제거되지 않습니다. 챗봇 구독은 월말에 해지할 수 있습니다. 조직이 스스로를 이해하는 방식이 담긴 시스템은 되돌릴 수 없습니다.
저에게는 이것이 수직적 접근 전체에 대한 답입니다. 투자자에게 보여 줄 발표 자료를 만드는 에이전트 템플릿은 특정 작업을 위한 도구입니다. 유용하고 잘 팔리겠지만, 당신이 제공한 문서로만 작동합니다. 당신의 위험은 모릅니다. 누구에게 돈을 빚지고 있는지, 규제 당국이 요구하는 보고와 어떻게 연결되는지도 모릅니다. 그러니 이것은 완전히 다른 층위이고, 일반 템플릿으로는 도움이 되지 않습니다. 온톨로지가 필요합니다.
이제 컨설팅 계약도 보시죠. 액센추어와 TCS는 고객사에 클로드를 도입하는 일로 돈을 받습니다. 이것은 노하우가 고객이 소유한 시스템이 아니라 컨설팅 회사 안에 쌓이는 서비스 사업입니다. 제 생각에 이것은 알렉스가 20년 동안 반대해 온 모델에 더 가깝습니다.
마이클은 팔란티어가 50억 달러에 이르는 데 20년이 걸렸다고 말합니다. 그가 글을 올렸을 때 팔란티어는 약 45억 달러였습니다. 50억 달러를 넘긴 것은 그가 글을 올린 뒤였습니다. 이 20년은 느린 성장이 아니었습니다. 지금 일어나고 있는 모든 것의 기반을 까는 단계였습니다. 그리고 이것이야말로 경쟁자가 가속할 수 없는 부분이라고 생각합니다. 300억 달러를 조달한다고 해서 이 지식을 그냥 살 수는 없습니다. 국방부가 정보를 어떻게 움직이는지 이해하려면 시간과 경험이 필요합니다.
이것이 바로 알렉스 카프가 업계에서 적극적으로 밀고 있는 주장입니다. 그는 대부분의 기업이 아직 알아채지 못한 AI 관련 큰 실수를 하고 있다고 믿습니다. 그는 이를 "토큰 극대화"라고 부르는데, 쉽게 말해 돈을 사용량에 쏟아붓고 그것을 전략이라고 부르는 것입니다. 즉 선도 연구소의 서비스를 구독하고, 사용에 돈을 쓰고, 당신의 데이터, 프롬프트, 내부 노하우를 내주는 겁니다. 이것들은 모두 당신이 사업을 운영하는 핵심 방법입니다. 그러면 이 모든 것이 연구소가 학습하는 재료가 되고, 당신이 돈을 낸 그 연구소는 이것을 이용해 누구와 경쟁하는 물건을 만들까요? 바로 당신입니다.
알렉스의 발언은 여기서 꽤 직설적입니다. 그는 연구소들이 자신들이 당신의 시설을 식민화할 자격이 있다고 믿는다고 말합니다. 자기 고객들도 언어 연구소의 속국이 되기를 거부했다고 했습니다. 그 콜에서 알렉스는 이것을 AI 독립과 주권을 위한 혁명이라고 불렀습니다. 쉽게 말해 자신의 것을 스스로 소유하는 것입니다.
복잡한 말은 제쳐 두면, 핵심은 가치를 누가 소유하느냐입니다. 그리고 이것이 중요한 이유는 팔란티어 모델이 정확히 반대로 작동하기 때문입니다. 고객이 데이터, 프롬프트, 모델 가중치, 그리고 중요하게도 온톨로지를 저장합니다. 또한 이 전체 과정이 만들어 내는 돈도 고객이 가져갑니다. 팔란티어는 그들이 만들어 낸 가치의 일부를 받습니다. 여기서 중개인 이론이 무너집니다.
팔란티어는 모델 불가지론적이어서, 어떤 모델을 꽂든 상관하지 않습니다. 그록(Grok)도 다른 모델들처럼 그들의 플랫폼 안에서 작동합니다. 그러니 팔란티어는 모델링 경쟁에서 이길 필요가 없습니다. 그 경쟁에 참여하지 않기 때문입니다. 그것은 한 층 위에 서서, 분기마다, 매주, 혹은 매달 경쟁자보다 앞서 있는 누군가로부터 이익을 얻습니다.
그리고 이제 팔란티어는 이 연구소들을 직접 우회하고 있습니다. 실적 발표 컨퍼런스에서 샴 생카르는 실리콘밸리의 한 대형 기술 기업 이야기를 했습니다. 그녀는 팔란티어 플랫폼과 모델 개발사들의 인터페이스 사이에 테스트를 붙였습니다. 누가 이겼을까요? 팔란티어입니다. 그리고 그 거래는 연간 1,000만 달러짜리 계약으로 이어졌습니다.
그렇다면 팔란티어가 맞대결에서 모델 개발사들을 이길 수 있다면, 세계에서 가장 유명한 공매도 투자자는 왜 아직도 숏 포지션을 붙들고 있을까요? 마이클의 주장은 기업이 통제 계층을 건너뛰고 모델 개발사에 직접 가야 한다는 것에 기반합니다. 그리고 알렉스의 주장은 정확히 그 반대입니다.
모델이 점점 강력해질수록, 많은 기업이 모델과 자신의 핵심 자산 사이에 중간 계층을 두고 싶어 합니다. 데이터, 고객 접점, 업무 노하우 같은 것들이요. 철학적인 이야기는 빼고 실무적으로 보죠. 은행, 병원, 국방부라면 데이터를 어디에 저장하고, 누가 보고, 그 데이터가 어떻게 처리되는지에 대한 규칙이 있습니다.
그런 상황에서 모든 것을 모델 공급사에 직접 넘기는 건 꽤 부담스럽고, 많은 경우 법적으로 금지되어 있기도 합니다. 제 생각에 숫자가 그걸 보여줍니다. 고객들이 알렉스의 회사를 선택하고 있다는 거죠.
지난 분기 매출은 93% 성장했습니다. 회사 역사상 가장 높은 성장률이에요. 마이클이 흥미롭게 본다는 미국 상업 부문은 무려 849%나 성장했습니다. 순달러 유지율은 고객들이 1년 전보다 더 많이 쓰고 있다는 걸 보여주는데, 이건 경쟁사에 흡수되는 회사의 모습과는 다릅니다.
그 분기에 100만 달러 이상짜리 계약을 221건 체결했습니다. 실제 돈을 쓰는 실제 기업들이죠. 아직 수행해야 할 남은 계약 가치, 즉 이미 서명된 업무의 잔여 가치는 131억 달러에 달하는데, 83% 늘어난 수치입니다. 고객들이 옵션만 검토하는 게 아니라, 향후 몇 년에 걸친 약속을 하고 있다는 뜻입니다.
또한 회사는 거의 어떤 빠르게 성장하는 소프트웨어 기업도 해내지 못하는 방식으로 수익을 내고 있습니다. 지난 분기 매출은 10억 달러를 살짝 넘었고, '룰 오브 40' 점수는 85에 도달했습니다. 이 점수는 성장률과 이익률을 하나의 숫자로 합친 것이고, 40을 넘으면 좋은 것으로 봅니다. 이 성장세는 12분기 연속 이어지고 있습니다. 팔란티어는 올해 전망치를 81억 5천만 달러로 올렸는데, 회사 역사상 가장 큰 상향이었고 시장은 즉각 반응했습니다. 실적 발표 후 주가는 약 29% 올랐습니다. 공매도 포지션에서만 트레이더들이 단 하루 만에 약 30억 달러를 잃었습니다.
알렉스는 이번 분기를 non-ordinary, 즉 특별하다고 불렀습니다. CNBC에 나와서는 사람들에게 컨센서스는 잊으라고 했죠. 미국 상업 부문을 현재 속도 이상으로 성장시키겠다고 밝혔고, 그것도 향후 18개월 동안입니다. 그의 논리는 아주 단순했습니다. "드디어 사람들이 우리를 믿기 시작했다"는 것이죠. 그러니까 마이클이 맞서고 있는 인물이 바로 이 사람입니다. 20년이 지나고, 사람들이 마침내 알렉스의 말을 믿기 시작한 겁니다.
웨드부시 애널리스트 댄 아이브스는 마이클의 글을 날조된 이야기라고 불렀습니다. 그는 팔란티어를 AI 혁명을 이끄는 중심에 있는 기업으로 묘사했죠. 그의 논지는 단순했습니다. Anthropic의 600억 달러 성공은 팔란티어를 희생시킨 결과가 아니라는 겁니다.
그럼 '베어'들의 주장은 실제로 무엇에 근거하고 있을까요? 그들은 이것을 제로섬 게임으로 봅니다. 한 회사가 성장하려면 다른 회사의 희생이 따라야 한다는 것이죠. 하지만 두 회사가 실제로 무엇을 파는지 보세요. Anthropic은 지능을 팝니다. 팔란티어는 그 지능을 여러분의 회사에서 쓸모 있게 만들어 주는 지도를 팝니다. 그러니 한쪽을 더 많이 사는 기업은 다른 쪽도 살 이유가 더 많아지고, 결과적으로 두 회사가 동시에 엄청나게 성장할 수 있다는 뜻입니다. 솔직히 이건 제 개인적인 의견이기도 합니다. 두 회사는 같은 문제의 서로 다른 부분을 풀고 있고, Anthropic의 성공은 기업들이 AI에 진지하게 투자하고 있다는 걸 보여줍니다. 바로 그게 팔란티어가 서비스를 팔고 싶은 시장입니다. 제로섬 이론의 논리대로라면 일어나서는 안 될 두 회사의 동시 성장이, 실제 숫자에서 나타나고 있는 겁니다.
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